Verkoop in de lift met global vendor financing

Industrie: Bouw
Klantverhalen

Frederic Barot, Haulotte (links) with Nick Antoniou, DLL (rechts)

Het Franse Haulotte, een van 's werelds grootste fabrikanten van personen- en materiaalliften, was op zoek naar een financiële partner die het bedrijf kon helpen om door te groeien van een leverancier van apparatuur naar een aanbieder van totaaloplossingen. Ze kwamen uit bij DLL. Sinds 2014 ondersteunt het partnership, met de naam Haulotte Financial Services, Haulotte met kant-en-klare financiering voor klanten over de hele wereld.

“We verkopen ongeveer 80% van onze nieuwe apparatuur wereldwijd aan verhuurbedrijven,” vertelt Frederic Barot, directeur van Haulotte Financial Services. “Deze verhuurvloten zijn zeer kapitaalintensief, dus het was voor Haulotte een must om de klanten te ondersteunen met een kant-en-klare financieringsoptie. Ons besluit om met DLL in zee te gaan was de start van onze transformatie van leverancier van apparatuur naar aanbieder van totaaloplossingen.”

In korte tijd heeft het mondiale partnership beide bedrijven naar een hoger plan gebracht.

Het DNA van het partnership
Volgens Barot is DLL bij uitstek gekwalificeerd om te zorgen dat Haulotte beter in de apparatuurbehoeften van haar wereldwijde klanten kan voorzien. “Ze kunnen in meer dan 30 landen volledige dekking bieden en zijn experts in activawaardering en het verzekeren van verhuurbedrijven in onze sector,” legt hij uit.

Een ander belangrijk element van het partnership is het DNA dat beide bedrijven gemeen hebben. “Haulottes kernwaarden lijken sterk op de onze, omdat ze veel waarde hechten aan samenwerking,” aldus Nick Antoniou, Global Program Manager van DLL. “Ze verdiepen zich echt in de behoeften van hun klanten, bouwen een vertrouwensband op en komen hun beloften na.”

Onder de naam Haulotte Financial Services is DLL nu zowel strategisch als operationeel volledig geïntegreerd in Haulottes wereldwijde netwerk van dochterondernemingen. De regionale financiële managers van Haulotte werken nauw samen met de lokale accountmanagers van DLL. Dankzij deze gerichte aanpak voor het aanbieden van financiële oplossingen op maat kon Haulotte nieuwe opdrachten verwerven en haar omzet en marktaandeel vergroten.

Merkpromotie
De communicatieafdeling van Haulotte en het marketingteam van DLL werken nauw samen aan marketinginitiatieven over de hele wereld. Zo hebben ze een financiële aanbieding ontwikkeld die exclusief beschikbaar is voor klanten die de stand van Haulotte bezoeken tijdens een beurs. Deze gezamenlijke inspanningen hebben de verkopen op belangrijke vakbeurzen zoals Intermat, ARA en Bauma aanzienlijk verhoogd. “We werden hierdoor zeer aantrekkelijk voor potentiële klanten. We konden extra waarde toevoegen aan de verkoop van onze apparatuur door een oplossing aan te bieden die was toegesneden op de behoefte van de klant,” vertelt Antoniou.

Wij geloven in de toekomst van China. Het was een strategische zet voor ons om deze markt aan te boren en dankzij DLL kunnen we onze klanten daar nu financieringsoplossingen aanbieden. "
Klantverhalen

Intussen bereikt het partnership steeds nieuwe mijlpalen. Onlangs vond uitbreiding naar Argentinië plaats en daar zal het niet bij blijven. Dit jaar gaan de partners flexibele opslagfaciliteiten voor apparatuur aanbieden, ontwikkeld door het Commercial Finance-team van DLL, ter ondersteuning van het onafhankelijke dealernetwerk van Haulotte.

Concurrentievoordeel
Wereldwijde uitbreiding en nieuwe diensten onderstrepen het succes van het partnership. Haulotte Financial Services is ook gericht op het in stand houden en uitbouwen van zijn concurrentievoordeel in belangrijke markten als China en de VS.

Barot: “Wij geloven in de toekomst van China. Het was een strategische zet voor ons om deze markt aan te boren en dankzij DLL kunnen we onze klanten daar nu financieringsoplossingen aanbieden. Dit heeft een enorm effect gehad op onze omzet in China.”

Verder beschikt Haulotte dankzij Haulotte Financial Services over een volledig pakket financieringsoplossingen, waaronder operationele lease, voor zijn Amerikaanse klanten.

“Dat hadden we vroeger niet kunnen aanbieden,” aldus Barot. “Haulotte Financial Services heeft onze waardepropositie duidelijk verrijkt.”