Verandering zaaien: farm inputs financieren

Industrie: Food
Klantverhalen

Philippe Giraudet, Syngenta (links) met Giuliano Marello, DLL (rechts)

De wereldwijde vraag naar voedsel neemt toe en de landbouwsector zoekt nieuwe manieren om mee te groeien. Maar voor wie wil investeren in ‘farm inputs’ – zaden, kunstmest en gewasbescherming die een geringe dekkingswaarde vertegenwoordigen, is het tot nu toe moeilijk geweest om de jaarlijkse financiering zeker te stellen. Samen met Syngenta, de internationale pionier op het gebied van landbouwchemicaliën en zaden, heeft DLL een innovatief nieuw financieringsmodel gelanceerd, dat de inkoop van 'farm inputs' gemakkelijker en minder riskant maakt.

Los van de financiering is landbouw van oudsher een onzekere sector, met onvoorspelbaar weer, gewasziekten, schommelende prijzen en hoge aanloopkosten. Syngenta en DLL hebben elkaar gevonden dankzij twee specifieke factoren. De eerste was een snelle consolidatie in de landbouwmarkt. Syngenta was gericht op groei op de lange termijn, maar zag zich door deze consolidatietrend genoodzaakt om met nieuwe en unieke proposities voor farm input te komen. De tweede factor was de noodzaak om de dealers van Syngenta betalingstermijnen te bieden die afgestemd waren op de kasstromen van hun klanten in elke markt.

Diepgeworteld in de landbouw
Volgens Philippe Giraudet, hoofd Financial Solutions van Syngenta, was het voor Syngenta vooral lastig dat banken weinig begrijpen van de financiering van farm inputs.

“Ze weten te weinig van risico's en gewascycli en slechts een enkeling heeft een echt internationale blik,” vertelt hij. “Ik was onder de indruk van de landbouwkennis van DLL en de overlap tussen onze portfolio's en contacten. Dit leidde ertoe dat we samen gingen kijken hoe we een aantrekkelijk financieringsprogramma voor farm inputs konden ontwikkelen.”

DLL, met haar sterke banden met de Rabobank en historische wortels in de landbouw, zag de synergie ook. “Syngenta klopte bij de Rabobank aan voor hulp bij hun go-to-market-strategie, en we hebben ze in contact gebracht met DLL,” zegt Matthijs Mondria, Rabobank Sector Head for Farm Inputs. “Het team heeft een geweldig resultaat neergezet. Ze hebben hun unieke operationele platform gebruikt om een financieringsprogramma voor distributeurs in Italië op te zetten. Dit is een prachtig voorbeeld van een klantgericht partnership tussen verschillende business lines van de Rabobank.”

“Hoewel Syngenta een nieuwkomer is op het gebied van farm inputs, verschilden de behoeften niet van die van onze andere productiepartners. We begrijpen de behoeften van boeren en kennen de landbouwdistributiekanalen,” voegt Giuliano Marello, Vice President of New Business Development van DLL voor EurAzië eraan toe.

DLL heeft niet alleen affiniteit met landbouw, maar levert ook nog onder white label en heeft daarnaast voldoende internationale reikwijdte om te kunnen opschalen. Dat zijn belangrijke kwaliteiten voor een partner die ons financiële oplossingen aanreikt. "
Klantverhalen

Risicodeling
Het door Syngenta en DLL ontwikkelde nieuwe financieringsmodel voor farm inputs werd getest in Italië, met het aanvankelijke doel om 20% van de verkopen te financieren.

“Dit is de eerste keer dat we vendor financing inzetten voor farm inputs,” licht Marello toe. “Onze grootste uitdaging was de risicobeheersing; het gaat immers om de financiering van een product met een geringe dekkingswaarde. We delen het risico via een structuur die specifiek op maat is gemaakt voor Syngenta. Die structuur maakt het mogelijk om 100% van de kredietlijn die Syngenta nodig heeft te kunnen verstrekken, terwijl we de risico's voor beide partijen beperken.”

Door onze product- en marktinzichten te combineren met die van Syngenta kunnen we dealers van Syngenta de mogelijkheid bieden om grotere voorraden aan te houden. Op deze manier zijn ze in een betere positie om meer omzet te maken," aldus Roger Bryan, Senior New Business Development Commercial Finance bij DLL.

Het pilotprogramma in Italië was een groot succes. De dealers van Syngenta, op wie het programma met name gericht was, zijn blij met de flexibele betalingsvoorwaarden en toegenomen omzet. Syngenta heeft zijn liquiditeit verbeterd en zijn marktaandeel vergroot, en DLL heeft er een sector bij.

Groei en uitbreiding
“DLL heeft niet alleen affiniteit met landbouw, maar levert ook nog onder white label en heeft daarnaast voldoende internationale reikwijdte om te kunnen opschalen,” aldus Giraudet. “Dat zijn belangrijke kwaliteiten voor een partner die ons financiële oplossingen aanreikt.”

Syngenta en DLL hebben hun samenwerking inmiddels uitgebreid naar Portugal waar ze nieuwe regio's en nieuwe modellen voor bijvoorbeeld het financieren van boeren verkennen.

“Farm inputs bieden nieuwe perspectieven voor DLL en we willen het potentieel van dit uitdagende nieuwe partnership en deze sector volledig ontwikkelen,” concludeert Marello. “Dit is nog maar het begin van een succesverhaal.”