Ajudando a Zeiss a aumentar o foco na China

No passado, as tecnologias avançadas de oftalmologia médica estavam fora do alcance de muitos hospitais chineses. Com uma nova parceria entre a Zeiss e o DLL, a situação está mudando graças a opções inovadoras de financiamento na área de saúde. Novas oportunidades têm sido criadas para o setor de saúde chinês e para ambas as empresas.

Financiamento da saúde na China
A Zeiss percebeu que, para ajudar seus clientes hospitalares na China a ter acesso a equipamentos médicos avançados, seria necessária uma atitude tão revolucionária, em termos do aspecto financeiro da situação, quanto a abordagem tecnológica. Foi quando a empresa pediu ao DLL para ajudá-la a introduzir o financiamento da saúde, um conceito em grande parte novo para o setor oftalmológico hospitalar da China, e que abriu muitas portas novas.

Grandes oportunidades
“O leasing de equipamentos permite que um número bem maior de clientes hospitalares utilizem os equipamentos mais modernos e mais recentes, o que abriu novos mercados para nós”, explica Maxwell Liu, vice-presidente de Zeiss China, com sede em Xangai. Considerando que o governo espera quase duplicar a capacidade dos hospitais privados em todo o país até 2020, o já maciço mercado de saúde chinês está prestes a se tornar ainda maior. “Mas, vale ressaltar que o governo chinês também deseja elevar os padrões hospitalares. Entre outras coisas, isso significa melhores equipamentos e tecnologias mais avançadas.

Parceria estratégica
A Zeiss colaborou com o DLL para fornecer soluções de financiamento de saúde para 26 hospitais de médio e grande porte na China em 2014, e seu objetivo é tornar-se líder de mercado. Como parte de sua estratégia de crescimento na China, a Zeiss acredita que 10% das receitas virão de soluções financeiras. Mas, com tantas empresas de financiamento atuando na China, por que optar por trabalhar com o DLL?

“O DLL é a nossa primeira escolha, porque, além da eficiência de seu mecanismo operacional, ele também é um parceiro em termos de desenvolvimento de mercado. É uma situação em que todos saem ganhando: os clientes, o DLL e a Zeiss”.

Cuidando uns dos outros
Mas uma verdadeira parceria é mais profunda do que simplesmente objetivos e interesses mútuos. Duas outras coisas são importantes para Liu ao trabalhar com outra empresa.

“Em primeiro lugar, a confiança: mantemos uma comunicação frequente e franca com o DLL. Especialmente sobre os desafios que enfrentamos juntos como uma equipe. Em segundo lugar, o respeito: a forma como você trata o outro. Por exemplo, algumas transações envolvem riscos mais elevados, que o hospital não consiga pagar. Embora não seja fácil, pois pode significar a perda do negócio, sempre informamos o DLL sobre esse risco. Porque cuidamos um do outro, com base na franqueza e na honestidade”.

Mecanismo de crescimento mútuo
O desenvolvimento de uma colaboração tão bem-sucedida e a preservação de um relacionamento forte exigem muito trabalho. Liu: “O DLL tem um profissional líder que cuida especificamente de nossos negócios e entende as nossas necessidades”. Esse entendimento se aprofunda com as sessões mensais de relatórios e as sessões anuais de treinamento e atividades iniciais em vendas em que os vendedores envolvidos com o financiamento da saúde aprendem uns com os outros. Liu: “A meu ver, a Zeiss e o DLL estão continuamente aprendendo juntos. Nesse sentido, pode-se dizer que o DLL é um dos mecanismos de crescimento da Zeiss!”

Nem tudo em todos os lugares
A Zeiss e o DLL também compartilham a visão sobre como alcançar o crescimento. Liu: “Os planos de desenvolvimento do governo chinês significam grandes possibilidades futuras. Por isso, precisamos explorar oportunidades de negócios juntos, mas de forma sensata: compartilhamos a filosofia de que não devemos nos concentrar apenas em aumentar números ou “empurrar” produtos a esmo. Não se trata de “tudo, em todos os lugares”. É preciso também sempre manter o foco na qualidade. Este sempre foi um fator primordial para o sucesso de ambas as empresas”.