Soilmec

    Soilmec, Italy

    Projeta, fabrica e distribui equipamentos para a indústria de engenharia de solos. Os equipamentos da empresa são utilizados para ajudar a construir pontes, viadutos, autoestradas, túneis, linhas de metrô, ferrovias e edifícios de todos os tipos. Sua missão é pensar no futuro, alcançar novos horizontes e inventar produtos para mercados ainda não descobertos, abraçando grandes desafios de inovação com uma boa medida de risco e aventura.

    Soilmec facts

    • About Soilmec
      Fundada em 1969 como parte do Trevi Group e atuante em 90 países.
    • Market leader
      Líder de mercado em equipamentos de perfuração e fundação para a indústria de engenharia de solos.
    • Partnership
      Parceria com o DLL desde 2010.

    Criando mercados em conjunto: leasing na Ásia

    Imagine-se como um ambicioso profissional na China. Você sempre sonhou em ter seu próprio negócio no ramo de construção de ferrovias de alta velocidade. Além disso, possui todas as habilidades necessárias e se sente motivado a oferecer um futuro melhor para si e sua família. Mas lhe faltam o dinheiro ou os recursos para começar.

    Na ampla mas ainda jovem economia da China, esses candidatos a empreendedores são comuns. Na verdade, até têm um nome: 'chefes civis'. Giuliano Ghirardelli, gerente em Xangai da fabricante italiana de equipamentos de perfuração e fundações Soilmec, sabe disso muito bem - chefes civis são um importante mercado-alvo para a sua empresa. Mas com a longa parceria entre a Soilmec e o DLL, você imaginaria que seria fácil conseguir um financiamento: basta o chefe civil alugar do DLL os equipamentos da Soilmec, e ponto final. Mas não é bem assim.

    Convencendo os céticos
    “Todo o conceito de leasing operacional é muito novo por aqui", explica Giuliano. "A Soilmec e o DLL foram, mais ou menos, pioneiros no conceito de leasing na indústria da construção chinesa. No início, os clientes se mostravam céticos quanto ao leasing. Sentiam-se com medo de serem enganados ou pagarem muitos juros.” Para superar isso, o DLL e a Soilmec passaram os últimos anos indo ao encontro de possíveis clientes. "Sempre falamos 'uma mesma língua', ajudando, juntos, o cliente a identificar a melhor solução em termos tecnológicos e financeiros. E sempre transmitimos o mesmo sentimento: confie em nós”, diz Giuliano.

    Confiamos naquilo que é confiável
    De fato, tem sido um exercício de liderança de pensamento. Um exercício de sucesso, pois o ceticismo inicial foi amplamente superado. Em parte, porque os clientes chineses foram rápidos em compreender as vantagens do leasing. Mas Guiliano acredita também que eles perceberam que a relação entre a Soilmec e o DLL é construída com base na confiança, e que isso os ajudou a confiar nos parceiros fornecedores e no conceito. As duas empresas se valeram das conquistas na China para entrar nos mercados da Austrália, Malásia e outros do Pacífico e do Sudeste Asiático. Segundo Giuliano, a habilidade do DLL em avaliar a necessidade dos mercados locais e a abertura destes aos diferentes instrumentos financeiros ajudou imensamente. Por sua vez, a Soilmec tenta ir além da simples venda de máquinas e se tornar um 'fornecedor de soluções' que auxilie clientes com respostas tecnológicas pragmáticos e os ajude a constituir o local de trabalho.



    Colaboração antes de custos
    Embora a Soilmec e o DLL dividam custos, riscos e inteligência de mercado, a crescente colaboração vai muito além da simples oferta de bons serviços e do compartilhamento de interesses comerciais mútuos. Giuliano dá um exemplo que, segundo ele, representa o relacionamento. “Tivemos um cliente que parou de efetuar os pagamentos. O DLL decidiu recolher a máquina e nos pediu para ajudar a resgatá-la. Fornecemos um engenheiro e um operador, e dois dias depois ela estava em nossa oficina. Junto com o DLL começamos a comercializá-la novamente, e dentro de três semanas já a havíamos vendido a outro cliente. Mais tarde, dividimos as margens com o DLL, mas em nenhum momento durante essas três semanas houve qualquer discussão sobre custos, reembolso ou qualquer outra coisa. Isso é o que eu chamo de um exemplo de verdadeira cooperação e confiança”. Giuliano salienta que não se chega a esse grau de confiança sem que haja franqueza entre as partes. "Nosso relacionamento com o DLL se baseia no respeito mútuo e na responsabilidade. Isso significa que não temos medo de dizer um ao outro nossa opinião. Ser franco para com o seu parceiro às vezes significa ajudá-lo - e não forçá-lo - a tomar essa decisão final".

    Comércio confucionista
    Voltando à China, Giuliano acha que pode haver outra razão pela qual seus clientes chineses se mostraram tão impressionados com a parceria entre a Soilmec e o DLL. “Nossos amigos chineses têm um conceito que chamam de 'comércio confucionista'. Esta é a crença, que eu partilho, de que não é necessário uma parte prevalecer sobre a outra ou enganá-la. Respeito, sinceridade e ética são conceitos que formam a base da verdadeira cooperação, e a verdadeira cooperação leva a benefícios mútuos. Vejo essa mentalidade de comércio confucionista na abordagem do DLL, nos bons e maus momentos".

    Giuliano Ghirardelli

    Diretor-executivo da Soilmec

    "Respeito, sinceridade e ética são conceitos que formam a base da verdadeira cooperação, e a verdadeira cooperação leva a benefícios mútuos".