蔡司

    蔡司

    有一个地方对设备的品质不能有任何的妥协,这个地方就是医院。就医疗可视化技术而言,蔡司是全球最先进的公司之一。因此自然而然的,中国医院的医生和其他医护人员都希望能使用到以创新和极高的品质而闻名的蔡司产品。然而在过去,许多中国的医院都负担不起。

    帮助蔡司加强对中国的关注

    蔡司意识到,要帮助他们中国的医院客户解决这个问题,就需要在资金方面具有与其在技术方面同等的创新思维。他们请 DLL 帮助其引入融资理念,这对于中国的眼科医疗行业来说,很大程度上还是一个新兴的理念。这不仅被证明是一项巨大的成功,也为建立可为公司和医院双方创造新机遇的合作伙伴关系奠定了基础。

    巨大的机遇

    “租赁使我们更多的医院客户得以用上最新、最好的设备,同时也为我们开辟了新的市场。”位于上海的蔡司中国副总裁 Maxwell Liu 这样说道。而政府希望截至 2020 年,全国民营医院的容纳能力能够翻一番,这将使已经非常庞大的中国医疗市场变得更为巨大。“但更重要的是,中国政府还希望能够提升医院的水准,其中就包括更好的设备和更先进的技术。”

    2014 年,蔡司与 DLL 携手合作,为中国的 26 家大中型医院提供了融资方案,其目标是成为市场领导者。作为其在中国的发展战略的一部分,蔡司认为其 10% 的收入应来自于融资方案。但是中国有这么多融资公司,为什么独独选择与 DLL 合作呢?

    “DLL 是我们的首选,因为除了具有高效的运营机制之外,他们还在市场开发方面与我们进行了合作。这是一个三赢的局面:对于我们的客户、DLL 和卡尔蔡司都是有利的。”

    互相照顾

    但真正的合作伙伴关系涉及到比共同的目标和利益更深的层次。在与其它公司合作方面,Maxwell 列举了对他个人来说非常重要的三件事。

    “首先是信任:我们与 DLL 之间保持着频繁而开诚布公的沟通。特别是在面临挑战的时候,我们能发挥团队精神,协同合作。其次是尊重:也就是对待彼此的方式。比如,有些交易的风险比较高,医院无法进行偿还的可能性比较大。而我们始终会将这种风险告知 DLL,尽管这样做并不容易,因为这样可能就意味着这笔交易做不成。正是因为我们之间的这种开诚布公、真诚相待,我们才能够彼此互相照顾。”


    推动共同发展

    发展成功的合作伙伴关系,并将良好的关系维持下去,需要我们的努力。“DLL 有一名专门的领头人负责我们的业务,十分了解我们的需求。”但这种了解绝对是随着密切的相互合作而加深的。

    “我们很重视每月的项目列表报告,使我们能与 DLL 的人员一起讨论面临的问题和挑战,并确保清晰而透明地掌握情况。”此外,还有每年的销售培训课程,以及每年的启动会议,让两家公司所有的销售人员汇聚一堂,分享知识、成功案例和经验教训。

    “在我看来,蔡司和 DLL 在不断地共同学习。从这个意义上来说,DLL 是卡尔蔡司发展的推动力之一!”

    并非“无所不包,无处不在”

    也许我们的合作伙伴关系能够取得成功的另一个原因是,两家公司都具有着某些重要的价值。“我们希望能成为本地的首选雇主,而去年我们被评选为 2014-2015 年度中国 50 家最佳雇主之一。我们提出了一个强有力的承诺,为我们所有的员工谋求发展,提供了许多内部培训,不仅限于技术领域,也体现在软技能方面:即我们怎样为客户增加价值?”

    与 DLL 一样,蔡司也非常重视回馈社会,比如,在西藏、青海等边远贫困地区捐赠镜片,以帮助患者改善视力。蔡司已被中国政府选为向非洲的医院进行物料捐赠的供应商。“中国政府选择蔡司是因为我们在这一领域具有最高的声誉,因此能够最好地代表中国。我们对此深感自豪。”  

    蔡司与 DLL 在增长的实现方式方面也具有相同的愿景。“中国政府的发展计划提供了巨大的潜在机遇。因此我们需要携手共同开拓业务,但同时还要保证以正确的方式进行:我们有着一个共同的理念,也就是不应该仅仅着眼于提高数量,或是不管三七二十一把产品推销出去就好。“无所不包,无处不在”是不对的。我们还必须始终注重品质。这一直都是我们两家公司成功的关键因素。