5 vinkkiä: näin voit puhua rahoituksesta asiakkaidesi kanssa

Oletko laitteita tai laitteistoja myyvä toimittaja? Ehkä myyt tietokoneita, palvelimia, kopiokoneita, kahvikoneita, kulunvalvontajärjestelmiä tai työpöytiä? Se, mitä myyt, vaihtelee tietenkin, mutta riippumatta siitä, millaista laitteistoa tai teknologiaa tarjoat, asiakkaasi pohtivat väistämättä yhtä kysymystä: ”Miten me maksamme tämän?”

Tähän kysymykseen on monia vastauksia. Asiakkaasi voi käyttää käteistä tai pankkiluottoa, tai voit helpottaa helpottaa päätöstä ehdottamalla rahoitusta. Moni asia voi hidastaa myyntiprosessia, mutta maksamisesta ei tarvitse tulla este. Tarjoamalla erilaisia rahoitusvaihtoehtoja osoitat, että ratkaiset ongelmia ja tuot lisäarvoa tarjouksellasi. Mutta jos et ole rahoituksen asiantuntija, miten voit auttaa? Kaikki alkaa siitä, että juttelet asiakkaasi kanssa.

Tässä 5 vinkkiä siihen, miten puhua rahoituksesta asiakkaiden kanssa

1. Kysy yrityksen prioriteeteista

Oletetaan, että asiakkaan tavoitteena on tehostaa ja kasvattaa toimintaansa. Asiakas haluaa hankkia uusimman laitteiston ja ohjelmiston saavuttaakseen tavoitteensa. Silloin voit kysyä:

• Mitä liiketoimintatavoitteita haluatte saavuttaa uudella teknologialla?
• Milloin ja miten aiotte saavuttaa tavoitteen?
• Kuinka monta vuotta aiotte käyttää teknologiaa ennen kuin päivitätte uudempiin versioihin?
• Miten teknologian budjetointiprosessinne toimii? Onko tämä investointi vai käyttökustannus?
• Mitä muita teknologiainvestointeja teidän on tehtävä tulevana vuonna tai tulevina vuosina?

2.Hanki rahoituskumppani jo prosessin varhaisessa vaiheessa

Hyvä rahoituskumppani auttaa yritystänne ja asiakkaitanne kaikissa kysymyksissä ensimmäisestä hintatiedustelusta aina sopimusehtoihin saakka. Kumppani voi myös auttaa suunnittelemaan parhaat vaihtoehdot sopimuskauden päättyessä. Jos asiakkaasi haluaa esimerkiksi vuokrata laitteet päivitysstrategian mukaisesti, hyvä rahoituskumppani voi laatia tällaisen järjestelyn. Näin voit keskittyä asiakkaan kannalta parhaiden teknisten ratkaisujen löytämiseen.

3.Tutki asiakkaan taloudellisia tietoja

Teknologian ja laitteiston hankinta on merkittävä investointi. Yritysten on arvioitava investointia suhteessa muihin kuluihin ja tulosennusteisiin. Tee taustatyösi. Jos asiakkaan vuosikertomus on julkinen, lue se. Voit saada hyödyllistä tietoa siitä, miten yrityksenne voi auttaa: missä asiakas voi säästää, mitä tulevia liiketoimintatarpeita heillä on ja missä asiantuntemuksenne tuo lisäarvoa. Kun osoitat tehneesi taustatyösi ja voit tarjota henkilökohtaisen lähestymistavan, yrityksenne voi saada etumatkaa kilpailijoihin.

Taustatyön lisäksi tässä on muutamia kysymyksiä, joita voit esittää saadaksesi paremman käsityksen asiakkaan taloudellisista mahdollisuuksista:

• Miten aiotte maksaa teknologian? (Laina, käteismaksu etukäteen?)
• Kuinka nopeasti haluatte tuottoa investoinnille?
• Miten hankinta vaikuttaa taseeseen?
• Mihin taloudellisiin tuloksiin haluatte tänä vuonna erityisesti vaikuttaa?

4. Sisällytä maksuvaihtoehdot tarjouksiin

Rahoituskumppaninne voi auttaa laatimaan joustavia maksuratkaisuja – esimerkiksi kuukausi-, kvartaali- tai vuosimaksuja – osaksi tarjoustanne. Näin tarjoatte asiakkaille erilaisia maksuvaihtoehtoja, ja rahoituskumppaninne avulla voitte myös yhdistää palveluja ja tuotteita asiakkaan tarpeiden mukaan ja luoda yksilöllisen ratkaisun. Jos asiakas haluaa esimerkiksi helpon ja kustannustehokkaan tavan hallita työntekijöidensä kannettavien tietokoneiden päivityksiä, voit sisällyttää nämä kustannukset palvelusopimukseen. Tällainen tarjous voi myös herättää kiinnostusta ja kysymyksiä, joita voit hyödyntää keskustelun aikana.

5. Tee maksuvaihtoehdoista olennainen osa yrityksen viestintää

Jopa 70 %* IT‑alan päätöksentekijöistä kertoo, että toimittajan tarjoamat maksuvaihtoehdot vaikuttavat heidän valintaansa. Siksi kannattaa korostaa tarjoamianne rahoitusvaihtoehtoja keskusteluissa asiakkaiden kanssa sekä yrityksenne verkkosivustolla ja myyntimateriaaleissa. Pyydä rahoituskumppaniltanne markkinointimateriaalia rahoitustarjouksesta, jotta voitte hyödyntää sitä omassa viestinnässänne. Vastaamalla kysymykseen ”miten maksan tämän?” jo prosessin alkuvaiheessa autatte yritystänne erottumaan kilpailijoista ja korostatte ratkaisukeskeisyyttä.

Oletko valmis puhumaan rahoituksesta?

Jos etsitte rahoituskumppania tai teillä on kysyttävää siitä, miten rahoituskumppani voi auttaa yritystänne ja asiakkaitanne, ottakaa meihin yhteyttä!

^* Lähde: IDC, Does Leasing Drive the Vendor Selection Process?, Doc:# US51793724, tammikuu 2024

Vastuuvapauslauseke:
Rahoitussopimusta koskevaa päätöstä tehdessään asiakkaan tulee tukeutua omiin asiantuntijoihinsa, kuten kirjanpidon, verotuksen, juridiikan ja muiden alojen neuvonantajiin. Edellä mainittua rajoittamatta rahoituskumppani ei anna mitään sitoumuksia tai takuita rahoitussopimuksen kirjanpidollisesta tai verotuksellisesta käsittelystä.