Accroître la vente de tracteurs grâce à des solutions flexibles de financement des stocks

Le groupe Caminel exploite des magasins de produits de jardinage en France depuis les années 1960. En 2018, ils se lancent dans une nouvelle activité commerciale interentreprises (B2B) audacieuse en tant qu'importateur et distributeur officiel pour la France des tracteurs FARMTRAC. Cette même année, ils changent également le nom de leurs magasins en Rural Master. Aujourd'hui, Caminel gère directement 20 magasins Rural Master tout en soutenant 25 franchises et un réseau de détaillants indépendants, soit environ 200 points de vente au total dans toute la France. En 2021, la société a généré un chiffre d'affaires de 71 millions d’euros, dont près de 8 % proviennent déjà des nouvelles activités B2B.

L'une des clés de la croissance rapide et du succès de cette nouvelle activité de Caminel est la relation étroite nouée avec DLL Commercial Finance. « Grâce à la confiance de DLL dans cette nouvelle activité et à sa connaissance approfondie du secteur des équipements agricoles, nous avons pu importer rapidement un stock important de matériels pour construire notre réseau de franchises et de concessionnaires indépendants », déclare Vincent Caminel, copropriétaire et directeur général.

Financer une croissance rapide

Avec ses nouvelles activités B2B, Caminel cherchait à challenger de grandes marques pour les ventes de tracteurs. En 2018, des acteurs chinois et indiens ont également fait leur entrée sur le marché. Caminel a donc dû prendre les devants et développer rapidement son propre réseau de distributeurs. Ainsi, ils avaient besoin de pouvoir proposer des financements fiables pour ses distributeurs et d’une planification efficace avec les fabricants.

Caminel a compris que le financement d'équipements est une activité spécialisée qui nécessite des connaissances spécifiques au secteur. C'est pourquoi ils ont contacté DLL qui les a aidé à mettre en place un programme de financement des stocks « Pay as Sold », c’est-à-dire un programme qui accompagne les distributeurs jusqu’à la vente du tracteur. Ceci a permis d'apporter la crédibilité nécessaire pendant la phase de démarrage et de doter Caminel d'une capacité opérationnelle importante. Ils ont pu importer une masse importante d'équipements et les distribuer où ils étaient nécessaires à ses propres magasins, franchises et concessionnaires. Avec le soutien de DLL, Caminel est rapidement devenu l'un des six premiers vendeurs de tracteurs compacts en France. En 2019, ils ont encore élargi leur offre B2B en tant que distributeur exclusif d'autres équipements agricoles, en plus de FARMTRAC.

Le programme « Pay as Sold » constitue la base de la relation de travail. Les concessionnaires agréés bénéficient d'une ligne de crédit DLL pour financer leurs achats de stocks. Le concessionnaire rembourse DLL lorsque le bien est vendu à un client final ou 360 jours après la date d'achat, selon ce qui se produit en premier.

Cette solution flexible convient à toutes les parties. Le concessionnaire peut présenter une large gamme d’équipements aux clients et ainsi augmenter son potentiel de vente. DLL assume la gestion des risques. Caminel se concentre sur le développement du marché.

Un partenariat pour l'avenir

Caminel a des projets ambitieux. La société n’est pas présente sur environ 40 % du territoire français, c'est pourquoi l'augmentation de la couverture géographique est un objectif important et la relation avec DLL aide Caminel à ouvrir davantage de points de vente.

Caminel et DLL continuent de mettre en place de nouveaux programmes de financement qui offrent davantage d'assistance aux concessionnaires. Un projet récemment lancé facilite le financement des produits saisonniers. DLL comprend le caractère saisonnier du secteur agricole et propose ainsi des solutions efficaces pour répondre aux variations de la demande.

Le partenariat a été très efficace et a permis à Caminel d'atteindre ses objectifs en peu de temps. « DLL s'est montré ouvert à de nouvelles méthodes de travail qui facilitent notre collaboration à chaque étape, et c’est quelque chose que nous apprécions vraiment. Nous sommes reconnaissants de la confiance qu'ils nous accordent », déclare Vincent.

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