Quel est le secret de la fidélisation client quand on vend des chariots élévateurs ? Des financements et services sur mesure, des validations rapides contribuent à la satisfaction des clients de Linde et à leur fidélité à la marque.
Fidéliser ses clients grâce au financement de Deuxième Vie
Secteurs d'activité: IndustrialUne relation de confiance
Le partenariat entre Linde et DLL – au sein de Linde Material Handling (LMH) Financial Services – est probablement le plus ancien du secteur entre un industriel et un financier. Au UK, tous les responsables de compte Linde de DLL travaillent dans les locaux de Linde.
Tout en étant indépendants, ils travaillent main dans la main avec les équipes commerciales du constructeur. « Ce modèle ne peut fonctionner que s'il existe une relation de confiance entre les deux parties. Tout doit être clair et transparent », explique David Pitt, Directeur Général, Matériel d'occasion de Linde Creighton, l'une des principales succursales au Royaume-Uni.
Ce modèle ne peut fonctionner que s'il existe une relation de confiance entre les deux parties. Tout doit être clair et transparent."
La Deuxième Vie
Une partie importante des activités de Linde provient du marché de la Deuxième Vie – des produits d'occasion ou rénovés auxquels on donne une deuxième destination. « Le marché des camions d'occasion a toujours existé », souligne David Pitt. « Soit les clients n'ont financièrement pas les moyens d'acheter un camion neuf, soit ils n'en ont pas le besoin. » Et d'ajouter : « Mais que le matériel soit neuf ou d'occasion, chaque client a besoin d'une solution financière qui corresponde à ses besoins. »
Le marché de l'occasion est, pour bon nombre de clients, le point d'entrée chez Linde.
Grandir ensemble
David Pitt d'ajouter : « Fidéliser les clients est au cœur de notre business model. Le marché de l'occasion est, pour bon nombre de clients, le point d'entrée chez Linde. Nous grandissons ensemble. Nous avons un client qui a débuté son activité de cash-and-carry avec 12 camions loués à la semaine. Quinze ans plus tard, il a une usine, des entrepôts et exploite une flotte de 40 camions neufs et d'occasion en contrats de location longue durée (LLD) financés par DLL. »
Fidéliser les clients est au cœur de notre business model. Le marché de l'occasion est, pour bon nombre de clients, le point d'entrée chez Linde. Nous grandissons ensemble. Le marché de l'occasion est, pour bon nombre de clients, le point d'entrée chez Linde. Nous grandissons ensemble."
Des accords crédit rapides
Darren Norgrove ajoute : " que l’on finance des camions d'occasion pour de petits clients ou d’importantes flottes de véhicules, un accord de crédit rapide est essentiel. Tout en respectant les exigences élevées en matière d'autorisation de crédit de LMH Financial Services, le taux d'acceptation – neuf et occasion – est l'un des plus élevé de la profession, ce qui contribue fortement à la satisfaction durable des clients de Linde. "
La clé du succès
La réussite du partenariat entre DLL et Linde résulte de leur confiance mutuelle et de leur étroite collaboration. En impliquant totalement LMH Financial Services dans ses opérations quotidiennes, Linde offre une meilleure qualité de service à ses clients ainsi que des financements sur mesure. Ce qui contribue fortement à fidéliser ses clients.