Per i fornitori di soluzioni per i luoghi di lavoro, il tipo di beni che vendi può variare completamente in base alle esigenze del singolo cliente, che si tratti di MFP, dispositivi, software, sicurezza e controllo degli accessi o mobili. Tuttavia, c'è una domanda che farà ogni cliente: "Come pagherò per questo?"
Questa domanda ha molte risposte. I clienti possono utilizzare contanti, carte di credito, linee di credito bancarie oppure esplorare opzioni di finanziamento. Con tutti i potenziali punti di attrito nel processo di vendita, non bisogna lasciare che questa domanda diventi un'obiezione. Invece, bisogna integrare più opzioni di pagamento nella tua strategia di vendita per risolvere i problemi dei clienti e migliorare le soluzioni disponibili.
Ma cosa succede se non sei un esperto di finanziamenti? Come puoi aiutare?
Tutto inizia con una conversazione. Ecco cinque consigli per guidarti:
1. Determina le priorità aziendali del cliente
Immagina che il tuo cliente abbia bisogno di ottimizzare ed espandere le proprie operazioni. Vuole acquistare l'hardware e il software più recenti da te. Ecco alcune domande da considerare:
- Qual è il tuo obiettivo aziendale con questi asset?
- Quando e come prevedi di raggiungere questo obiettivo?
- Per quanti anni prevedi di utilizzare questi asset prima di unaggiornarmento?
- Come funziona il tuo processo di budgeting? Si tratta di una spesa in conto capitale o operativa?
- Quali altri investimenti riguardo il luogo di lavoro dovrai fare nei prossimi anni?
2. Coinvolgi il prima possibile un partner finanziario
Un buon partner finanziario può rispondere sia alle tue domande che a quelle dei tuoi clienti, dalla richiesta iniziale fino al finanziamento e oltre. Possono anche aiutare a pianificare in anticipo le migliori opzioni di fine contratto, permettendoti di concentrarti sulla ricerca delle migliori soluzioni finanziarie per i tuoi clienti.
3. Offri proattivamente soluzioni per migliorare le posizioni finanziarie dei clienti
Gli acquisti di asset per il posto di lavoro spesso richiedono investimenti sostanziali. Le aziende devono bilanciare questa uscita con altre spese e le previsioni di profitto.
Fai le tue ricerche. Se il rapporto annuale del tuo cliente è disponibile pubblicamente, leggilo per trovare informazioni su come potresti supportarli, ad esempio risparmiando sugli asset o affrontando le esigenze aziendali imminenti.
Fai domande per saperne di più sulla loro flessibilità finanziaria:
- Come prevedi di pagare per questo asset (ad esempio, prestito, contanti)?
- Dopo quanto vuoi generare un ritorno economico sull'investimento?
- Come influenzerà il tuo bilancio questo acquisto?
- Quali risultati finanziari stai ottimizzando per il prossimo anno?
4. Includi offerte di pagamento in ogni preventivo
Il tuo partner finanziario può aiutare a sviluppare soluzioni di pagamento adattive, come pagamenti mensili, trimestrali o annuali. Includendo opzioni di finanziamento nelle tue proposte, non solo offri flessibilità ai tuoi clienti, ma anche la possibilità di combinare servizi e prodotti per una soluzione unica.
Ad esempio, se il tuo cliente desidera un modo semplice ed economico per gestire gli aggiornamenti delle loro stampanti multifunzionali per ufficio(MFP), includere un'offerta di pagamento con un partner esperto in soluzioni di finanziamenti per attrezzature da ufficio potrebbe permetterti di includere i costi di aggiornamento nei tuoi contratti di servizio. Questo può suscitare interesse e domande durante il processo di vendita.
5. Rendere le Opzioni di Pagamento Parte Integrante delle Vostre Comunicazioni
I clienti spesso cercano segnali che possiate aiutarli con le opzioni di pagamento. Evidenziate le vostre opzioni di finanziamento nelle conversazioni, nei materiali di vendita e sul vostro sito web. Chiedete al vostro partner finanziario informazioni e materiali promozionali (ad esempio, materiali di marketing sulle offerte di finanziamento) da utilizzare insieme alle vostre proposte, sul vostro sito web o nella vostra strategia di marketing diretto.
Gestire efficacemente il finanziamento dei clienti richiede un approccio strategico e proattivo. Come esperti di soluzioni finanziarie, tenete a mente questi cinque consigli quando interagite con rivenditori e distributori. Comprendere le priorità aziendali dell'organizzazione è cruciale per adattare le vostre soluzioni alle loro esigenze specifiche.
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