Mettere da parte la finanza tradizionale e riconoscere “il vero valore di un cliente”

Industry: Construction
Customer story

Quando nell’autunno 2010 Vermeer, azienda leader nel settore dell’edilizia, dell’agricoltura e delle attrezzature industriali, ha iniziato a collaborare con DLL, i fattori che inizialmente la differenziarono dagli altri furono la presenza globale e la competenza fi nanziaria all’interno del mercato industriale.

Tuttavia le due aziende hanno scoperto presto di condividere anche l’attenzione alla protezione delle preziose risorse della terra e il fatto di riconoscere, secondo le parole di Jill Blanco, Global Dealer Finance Manager di Vermeer, “il vero valore di un cliente”. Fare quello che è giusto per il cliente è una fi losofi a che racchiude molto di più di semplici leve fi nanziarie, signifi ca guardare non solo ai numeri ma alle relazioni con produttori, rivenditori e clienti fi nali. In qualità di leader globale, Vermeer continua a innovare la progettazione dei prodotti e delle attrezzature che produce e questo richiede investimenti considerevoli.

“Trovare un partner fi nanziario con una competenza nella concessione del credito era un must”, aggiunge Blanco. “DLL porta questa fondamentale caratteristica ancora un passo più avanti, non solo comprendendo la nostra propensione al rischio, ma stabilendo un rapporto con l’utente fi nale al fi ne di acquisire una visione più globale del loro profilo di credito.”

Fare quello che è giusto
Flatirons, un cliente Vermeer con sede a Fort Collins, in Colorado, è un esempio calzante. Precedentemente, DLL aveva già aiutato il proprietario di Flatirons Dan Overton a ottenere un fi nanziamento per la sua attività; così, quando lo stesso stava cercando di fi nanziare una nuova punta direzionale orizzontale D220x300 Navigator® e un bonifi catore R400T, si è rivolto nuovamente a DLL.

“L’azienda di Dan era ancora nelle sue prime fasi di crescita quando ci siamo conosciuti”, ha detto Alex McAllister, Direttore Vendite Regionale, DLL. “Tuttavia, nel nostro primo anno di collaborazione, ha superato il suo obiettivo di fatturato di $5,5 milioni raggiungendo il traguardo di $9 milioni.”

Con i nuovi fi nanziamenti concessi Flatiron ha potuto acquistare entrambe le attrezzature a un tasso di interesse ragionevole che DLL aveva calcolato sulla base del livello di esposizione dell’azienda.

“Abbiamo lavorato con Dan per definire un anticipo congruo alle sue possibilità, ma durante le nostre trattative ha ricevuto un’off erta, da parte di un nostro concorrente, di un piano fi nanziario senza anticipo”, afferma McAllister. Le trattative inoltre sono diventate ancora più complesse quando la banca locale di Overton ha accettato anch’essa di finanziare l’intera transazione senza anticipo, utilizzando l’esistente linea di credito.

Tuttavia McAllister si è seduto a un tavolo con Overton e ha valutato apertamente tutte le opzioni a sua disposizione. Lavorando con il rivenditore di Vermeer in Colorado, McAllister ha concluso che se Overton avesse utilizzato la sua linea di credito per acquistare le nuove attrezzature, si sarebbe reso vulnerabile a emergenze impreviste e non avrebbe avuto alcun punto d’appoggio fi nanziario per eventuali future esigenze di fi nanziamento.

Grazia alla fi ducia costruita e consolidata dal rapporto personale con Mc Allister, Overton ha scelto DLL.

“DLL ha la capacità di concentrarsi sull’aspetto più importante per il cliente fi nale, determinando quindi il prodotto di fi nanziamento giusto per offrire così un vero valore aggiunto”, afferma Blanco di Vermeer. “Per Dan, non si trattava soltanto del prezzo, ma di affi dabilità e coerenza, proprio quello che ha ricevuto da Alex e il suo team.”