2011년부터 Mahindra USA 트랙터 회사는 업계 평균 6% 성장률 대비 연간 27%라는 놀라운 비율로 성장했습니다. 업력 20년의 이 신생 기업이 어떻게 John Deere 및 Kubota와 같은 베테랑 기업보다 우세할 수 있을까요?
경쟁력을 높이는 힘
Mahindra USA 마케팅, 제품 개발 및 전략 계획 부회장 클레오 프랭클린(Cleo Franklin)은 “Mahindra Finance는 회사를 타 업체들보다 더 경쟁력 있도록 만드는 일 이상의 일을 했습니다”라고 말하며 DLL과 Mahindra 간 합작 회사를 언급했습니다. “이들의 혁신적이고 통찰력 있는 프로그램으로 우리의 경쟁력을 높이고 금융에 대한 고객의 요구를 충족할 수 있었습니다.”
고객 만족도 및 충성도 부문 1위
인 이 합작 기업은 2011년에 설립되어 인도에 위치한 $167억 규모 기업인 Mahindra Group이 전체 지분을 소유한 Mahindra USA에게 도소매 금융 솔루션을 제공하고 있습니다. 이후 Mahindra USA는 높은 고객만족(97%, 업계 최고)과 강력한 고객 충성도(98%, 업계 최고) 덕분에 컴팩트 트랙터 부문에서 급속하게 성장했습니다.
이들의 혁신적이고 통찰력 있는 프로그램은 우리의 경쟁력을 높이고 금융에 대한 고객의 요구를 충족할 수 있었습니다."
트렌드를 거스르다
이러한 이익을 달성하기 위해, Mahindra USA는 딜러 네트워크, 신상품 및 지원 및 제조 역량에 대한 투자를 강화하여 주요 경쟁사의 통합 트렌드를 거슬러왔습니다.
“마니 리어(Mani Lyer) 사장님께서는 고객에게 360도 관점을 제공해야 한다고 믿습니다.” 라고 프랭클린은 말합니다. “우리의 제품 개발팀은 고객의 요구를 충족하는 제품을 만듭니다. 영업부는 고객 앞에 제품을 준비합니다. 서비스부는 판매 이후 제품지원을 도와줍니다. 그리고 Mahindra Finance USA는 모든 접점에서 완전한 고객 경험을 완성합니다.”
시장 이익
이들의 개방적 관계 덕분에, Mahindra 딜러가 요청한지 정확히 한 달만에 Mahindra Finance는 84개월 금융 프로그램을 0%에 출시했습니다(업계관행은 60개월). 프랭클린의 말: “이로써 우리는 고유의 경쟁력을 갖게 되었습니다. 고객 분야에서 강력한 견인력을 갖게 되었으며, 이는 자동차와 같이 익숙한 소비재에 대한 제안을 보는 것과도 같았습니다. 그리고 고객의 필요에 맞게 재단된 솔루션을 제공할 수 있음을 알게 됨으로써 안심을 하게 만듭니다.”
통찰력 있는 금융 솔루션
Mahindra Finance는 모든 시간대의 딜러에게 서비스를 제공하기 위해 영업시간과 영업일 수를 늘렸습니다. 종합적인 딜러 인센티브 프로그램으로 가장 판매가 잘 되는 계절에 지원 서비스를 제공합니다. 고객은 렌탈 프로그램 구매 전 시험 사용을 하면서 장비 자본을 구축할 수 있습니다. 모든 계획은 딜러와 고객의 통찰력을 기반으로 합니다.
맞춤형 솔루션을 이용하고 이에 대응할 수 있다면, 결실을 맺게 됩니다. 향후에는 그 어느 때보다도 더 친밀한 관계와 고객의 필요에 신속하게 대응하는 능력을 기반으로 사업이 성립될 것입니다."
미래의 승리를 위한 열쇠
프랭클린: “맞춤형 솔루션을 이용하고 이에 대응할 수 있다면, 결실을 맺게 됩니다. 향후에는 그 어느 때보다도 더 친밀한 관계와 고객의 필요에 신속하게 대응하는 능력을 기반으로 사업이 성립될 것입니다.”