Aumento de las ventas con la financiación de proveedores mundiales

Frederic Barot, Haulotte (izquierda) con Nick Antoniou, DLL (derecha)

Cuando Haulotte, uno de los mayores fabricantes del mundo de equipos de elevación de personas y material, empezó a buscar un socio financiero para ayudarles a evolucionar desde un proveedor de equipos a un proveedor de soluciones integrales, recurrieron a DLL. Desde 2014, la alianza, llamada Haulotte Financial Services, ha ayudado a Haulotte a fortalecer su oferta al cliente con financiación llave en mano en todo el mundo.

"Alrededor del 80% de nuestras ventas de equipos nuevos a nivel mundial se hace a empresas de alquiler", dice Frederic Barot, Director de Haulotte Financial Services. "Estas flotas de alquiler requieren mucho capital, por lo que resultaba fundamental que Haulotte respaldara a nuestros clientes ofreciéndoles financiación llave en mano. Nuestra decisión de trabajar con DLL arrancó cuando pasamos de ser un proveedor de equipos a un proveedor de soluciones integrales".

En un plazo muy corto, esta alianza mundial elevó a ambas empresas a nuevas alturas.

El ADN de la alianza
Según Barot, DLL está excepcionalmente capacitada para ayudar a Haulotte a atender las necesidades de equipos de sus clientes mundiales. "Puede proporcionar una cobertura completa en más de 30 países y tiene una gran experiencia en la valoración de activos y la suscripción de negocios de alquiler en nuestro sector", añade.

Otro elemento clave de su asociación es el ADN común de las empresas. "Los valores fundamentales de Haulotte son muy similares a los nuestros porque valoran la asociación", explica Nick Antoniou, Director Internacional de cuentas de DLL, "Trabajan muy duro para entender las necesidades de sus clientes, generar confianza y cumplir con sus promesas".

Al igual que Haulotte Financial Services, DLL está ahora plenamente integrada en la red mundial de filiales de Haulotte, tanto estratégica como operativamente. Los directores financieros regionales de Haulotte trabajan con los directores de cuenta locales de DLL. Este enfoque en ofrecer soluciones de financiación a la medida ayudó a Haulotte a conseguir nuevos negocios adicionales así como incrementar sus ventas y cuota de mercado.

Promoción de marca
El departamento de comunicación de Haulotte y el equipo de marketing de DLL trabajan estrechamente en iniciativas de marketing mundiales. Diseñan ofertas de financiación conjuntas, por ejemplo, ofertas exclusivas para los clientes que visitan el stand de Haulotte durante una feria. Estos esfuerzos de colaboración han aumentado notablemente las ventas en las ferias sectoriales más importantes como Intermat, ARA y Bauma. "Esto nos dio un fuerte tirón con clientes potenciales y otra oportunidad de aportar más valor a la venta de equipos, proporcionando una solución adaptada a sus necesidades", explica Antoniou.

Mientras tanto, la alianza sigue alcanzando nuevas alturas. Tras la reciente expansión de DLL en Argentina, los asociados continuarán expandiendo su presencia mundial. Este año lanzarán soluciones de financiación para mantener stocks flexibles de equipos, diseñadas por el equipo de financiación de stock de DLL, para apoyar la red independiente de concesionarios de Haulotte.

Ventaja competitiva
La expansión mundial y los nuevos servicios reflejan el éxito de esta asociación. Haulotte Financial Services también sigue centrada en continuar manteniendo y desarrollando su ventaja competitiva en mercados clave como China y Estados Unidos.

Barot: "Creemos en el futuro de China. Abordar este mercado es una iniciativa estratégica para nosotros, y gracias a DLL, ahora ofrecemos soluciones de financiación a nuestros clientes allí. Esto ha tenido una enorme repercusión en nuestras ventas en China".

Haulotte Financial Services también ayuda a Haulotte a ofrecer a sus clientes de Estados Unidos una amplia gama de soluciones de financiación, incluyendo los arrendamientos operativos.

"No podíamos ofrecer esto antes", dice Barot. "Haulotte Financial Services ha enriquecido claramente nuestra oferta".