Cinco dicas sobre como começar uma conversa sobre financiamento

Se for um prestador de serviços de TI, o tipo de tecnologia que vende poderá ser diferente dependendo das necessidades do cliente (dispositivos, software, servidores, etc.). No entanto, existe uma pergunta que o seu cliente irá sempre colocar: «Como é que vou pagar isto?»

Esta pergunta tem uma variedade de respostas. O seu cliente poderia utilizar dinheiro, cartão de crédito, linha de crédito bancário ou leasing. Com todas as potenciais áreas de fricção no processo de vendas, não deixe que esta questão se torne uma objeção. Na sua estratégia de venda/acumulação de vendas, considere proporcionar ao seu cliente várias opções sobre como poderá investir na sua tecnologia, permitindo-lhe resolver o problema e melhorar a sua solução.

E se não for um especialista em finanças? Como pode ajudar? Começa com uma conversa com o seu cliente. Aqui estão cinco dicas sobre como o fazer.

1. Pergunte ao seu cliente quais as prioridades de negócio
Vamos dizer que o seu cliente necessita de otimizar e expandir as suas operações. Quer comprar-lhe o mais recente hardware e software para tornar isso mesmo realidade.

Pergunte-lhe:

• Qual é o seu objetivo empresarial relativamente a tecnologia?
• Quando e como espera alcançar este objetivo?
• Durante quantos anos planeia utilizar a tecnologia antes de atualizar para uma versão mais recente?
• Como é que funciona o trabalho relativo ao processo de orçamentação de tecnologia? Este é um gasto operacional ou de capital?
• Que outros investimentos em tecnologia terá de realizar no(s) próximo(s) ano(s)?

2. Encontre um parceiro financeiro e envolva-o desde o início
Um bom parceiro financeiro irá responder às suas perguntas e às do seu cliente desde a questão de preço inicial aos termos do contrato. Poderão inclusivamente ajudar a planear as melhores opções no final do prazo.

Por exemplo, se o seu cliente quer alugar os seus dispositivos com uma estratégia atualizada e planeada, um bom parceiro de financiamento poderia resolver esses detalhes. Isto significa que se pode centrar em encontrar as melhores soluções tecnológicas para os seus clientes e para as necessidades dos mesmos.

3. Analise as finanças do seu cliente e explique como as poderia melhorar
Normalmente, as compras de tecnologia requerem um investimento substancial. As empresas devem equilibrar esse investimento com as suas próprias despesas e previsões de lucros.

Faça a sua pesquisa. Se o relatório anual do seu cliente estiver disponível ao público, leia-o, poderá dar uma panorâmica das oportunidades onde poderá ajudar (por exemplo, onde poderiam poupar dinheiro em gastos com tecnologia, as suas futuras necessidades empresariais e onde poderia fornecer a sua especialização técnica).

Mostrar que fez a sua pesquisa e oferece uma abordagem personalizada que o pode colocar à frente da concorrência.

Além de realizar a sua pesquisa, aqui estão algumas perguntas que pode colocar para saber mais sobre a sua flexibilidade financeira:

• Como pode planear pagar esta tecnologia (por exemplo, empréstimo? Dinheiro de sinal?)
• Com que brevidade quer gerar o retorno sobre investimento?
• Como é que esta compra afetará a sua folha de balanço?
• Que resultados financeiros está a otimizar para o próximo ano?

4. Incluir ofertas de pagamento em cada licitação
O seu parceiro financeiro poderá ajudar a desenvolver soluções de pagamento adaptativo como, por exemplo, pagamentos mensais, trimestrais ou anuais, com a sua proposta. Ao incluir financiamento, não só dá aos seus clientes opções sobre como pagam, mas dependendo do seu parceiro financeiro, poderá ainda proporcionar-lhes a capacidade de misturar e coincidir serviços e produtos para lhes fornecer uma solução única.

Por exemplo, se o seu cliente quer uma forma fácil e eficiente em termos de custos para gerir atualizações para os computadores portáteis do colaborador, incluindo uma oferta de pagamento com um parceiro que tenha experiência em soluções de pagamento de tecnologia poderiam permitir-lhe incluir o custo de atualizações tecnológicas nos seus contratos de serviço. Este tipo de oferta pode despoletar interesse e perguntas no processo de vendas que pode utilizar.

5. Fazer das opções de pagamento uma parte integrante das comunicações da sua empresa
Sabia que até 70% * dos decisores indicam que a disponibilidade de opções de pagamento influenciam a escolha de vendedor?

Os seus clientes normalmente procuram sinais que os possam ajudar com isto. Sublinha que pode oferecer opções de financiamento nas suas conversas, materiais de vendas e na sua página web. Peça ao seu parceiro financeira que lhe forneça informações e garantia (por exemplo, materiais de marketing sobre ofertas financeiras) pode utilizar juntamente com a sua proposta, na sua página web ou mesmo na sua estratégia de marketing direto.

Como prestador de soluções, procura sempre algo novo para apresentar a um novo cliente. Destaque-se na concorrência fornecendo antecipadamente uma resposta à pergunta «Como é que vou pagar isto?».

Pronto para começar uma conversa sobre financiamento?

Se procura um parceiro financeiro ou se tiver questões sobre como um parceiro financeiro o pode ajudar a si e aos seus clientes, contacte-nos!

Referências:
* IDC, Does Leasing Drive the Vendor Selection Process?, Doc:# US51793724, January 2024

Isenção de Responsabilidade:
Na sua tomada de decisão para começar com um produto financeiro, o cliente deverá apoiar-se nos seus próprios conselheiros profissionais, jurídicos, tributários e contabilísticos. Sem limitação do supra referenciado, o parceiro Financeiro não deverá fazer quaisquer representações ou garantias relativamente ao tratamento contabilístico ou tributário do produto financeiro.