Är du en leverantör som säljer utrustning eller hårdvara, du kanske säljer datorer, servrar, kopiatorer, kaffemaskiner, passagesystem eller skrivbord? Vad du säljer varierar såklart men oavsett vilken typ av utrustning eller teknik du säljer så finns det en fråga som dina kunder kommer tänka eller säga, och det är ”hur ska vi betala för det här?”
Det finns många olika svar på den frågan. Din kund kan använda sin kassa, en bankkredit eller så underlättar du för kunden genom att föreslå finansiering. Med tanke på att det finns mycket som kan bromsa upp en försäljningsprocess så är det onödigt om betalningen ska bli ett hinder på vägen. Genom att erbjuda olika finansieringsalternativ visar du att ni både löser problem och levererar ett mervärde i ert erbjudande. Men om du nu inte är expert på finansiering, hur kan du då hjälpa? Det börjar med att du pratar med din kund.
Här är 5 tips på att prata om finansiering med kunderna
1. Fråga om företagets prioriteringar
Låt oss säga att kunden behöver effektivisera och utöka verksamheten. De vill köpa det senaste inom hård- och mjukvara för att uppnå det. Då kan du fråga:
- Vilka affärsmål vill ni nå med den nya tekniken?
- När och hur räknar ni med att nå det målet?
- Hur många år planerar ni att använda tekniken innan ni uppgraderar till nyare versioner?
- Hur fungerar er budgetprocess för teknik? Är detta en investering eller en driftkostnad?
- Vilka andra investeringar i teknik kommer ni behöva göra under de kommande året/åren?
2. Skaffa en finansieringspartner som du involverar tidigt i processen
En bra finansieringspartner hjälper er med både era och era kunders frågor, från den första prisförfrågan till avtalsvillkoren. De kan även hjälpa till att planera för de bästa alternativen när avtalstiden löper ut. Om din kund exempelvis vill hyra utrustningen med en uppgraderingsstrategi kan en bra finansieringspartner ta fram ett upplägg för detta. Det innebär att du kan fokusera på att hitta de bästa tekniska lösningarna för kunden.
3. Granska kundens finansiella information
Inköp av teknik och utrustning innebär stora investeringar. För företag innebär det att de måste väga investeringen mot andra kostnader och även vinstprognosen. Gör din research. Om kundens årsredovisning är offentlig – läs den. Den kan ge insikt i hur ni kan hjälpa till – var kan de spara pengar, vilka är deras kommande affärsbehov och var kan ni bidra med er expertis. Genom att visa att du har gjort din research och kan erbjuda ett personligt tillvägagångssätt kan ni få ett försprång gentemot konkurrenterna.
Förutom att göra din research finns här några frågor du kan ställa för att lära dig mer om deras ekonomiska möjligheter:
- Hur planerar ni att betala för tekniken? (Lån, kontant i förskott?)
- Hur snart vill ni se avkastning på investeringen?
- Hur kommer detta köp påverka balansräkningen?
- Vilka finansiella resultat vill ni optimera under året?