Les ventes de machines agricoles sont généralement liées aux prix des produits agricoles. Les agriculteurs qui vendent leur récolte à un prix plus élevé ont naturellement plus de fonds pour moderniser leurs machines et optimiser leur efficacité. C’est un principe économique de base.
Mais qu’advient-il lorsque les entreprises spécialisées ne sont plus en mesure de construire des tracteurs, des semoirs et des moissonneuses-batteuses sophistiqués parce qu’une pandémie mondiale perturbe les chaînes de production ? Qu’advient-il lorsque tout est en pénurie : du caoutchouc pour les pneus et de l’acier pour les châssis et les essieux aux puces électroniques qui garantissent les performances ? C’est de l’économie à un autre niveau, que tant les fabricants et concessionnaires de machines agricoles que les agriculteurs s’efforcent de comprendre.
Du côté de la demande : les agriculteurs rattrapent leur retard sur la demande de machines agricoles
Les prix du maïs, du soja, du blé et d’autres cultures ayant stagné, ces six dernières années. Les agriculteurs ont donc hésité à consentir de gros investissements tels que de nouveaux tracteurs, semoirs et moissonneuses-batteuses. Beaucoup ont choisi de continuer à utiliser leur ancien équipement plus longtemps. Maintenant que les prix des matières premières ont augmenté plus que prévu au cours de l’année écoulée, les agriculteurs disposent d’une plus grande latitude financière pour moderniser leurs équipements. Voici quelques-uns des chiffres publiés par l’Association of Equipment Manufacturers (AEM) :
- les ventes de tracteurs ont augmenté de près de 26 % jusqu’en mai 2021 ;
- les ventes de moissonneuses-batteuses ont grimpé de 13 % par rapport à la même période en 2020 ;
- les ventes de l’année dernière ont été supérieures à la moyenne des cinq dernières années, ce qui montre que les agriculteurs sont en train de rattraper leur retard.
Les ventes mondiales de machines agricoles devraient, en outre, continuer à augmenter jusqu’en 2023 au moins. Après une hausse internationale de 5 % de 2019 à 2020, on s’attend à une croissance continue dans la plupart des régions du monde. Les ventes de tracteurs au cours des cinq premiers mois de 2021 ont, par exemple, augmenté dans les pays suivants (pourcentages par rapport à 2020) :
- Canada (jusqu’à 52 %) ;
- Allemagne (jusqu’à 34 %) ;
- Royaume-Uni (jusqu’à 21 %).
Les ventes de machines agricoles auraient probablement augmenté encore plus si les fabricants avaient pu produire suffisamment. Beaucoup sont encore en train de rattraper leur retard en raison du confinement et des retards de production causés par les tensions sur le marché du travail. Mais les perturbations des chaînes d’approvisionnement mondiales constituent le plus gros problème pour les équipementiers, car ils peinent à obtenir les pièces nécessaires.
Du côté de l’offre : les perturbations de la chaîne d’approvisionnement ralentissent la production
La plupart des machines agricoles nécessitent des centaines de pièces : acier, caoutchouc, verre, plastique, électronique, lubrifiants, etc. Un tracteur moyen contient plus de 1 700 pièces différentes. Au cours des dernières décennies, les fabricants désireux d’améliorer leur trésorerie et leur gestion des ressources ont adopté un modèle « just in time » pour la livraison des matières premières et des pièces détachées par leurs fournisseurs. Cette vision est efficace tant que les chaînes de production restent prévisibles. Si un seul composant de la chaîne d’approvisionnement ne répond pas à la demande, les fabricants ne peuvent plus livrer le produit.
Le covid-19 est le facteur qui a le plus perturbé les chaînes d’approvisionnement des fabricants de machines agricoles, ces 18 derniers mois. Les usines fournissant des matières premières et des pièces détachées ont dû interrompre ou réduire leur production en raison des restrictions gouvernementales et d’une main-d’œuvre affectée par le chômage économique, la maladie ou des circonstances familiales. La capacité de production de l’acier, utilisé dans environ 70 % des machines agricoles, a baissé de 50 % au début de la pandémie, selon les chiffres de l’American Iron and Steel Institute. Et avec moins d’acier, on construit moins de machines agricoles.
Le secteur de la construction de machines agricoles a récemment souffert non seulement d’une réduction des capacités de production, mais aussi d’une concurrence accrue pour les puces de microprocesseur face à d’autres secteurs tels que l’industrie automobile et les fournisseurs de jeux vidéo et d’électronique. Sous l’impulsion des technologies de précision et de la télématique, les équipements utilisés par les agriculteurs sont progressivement devenus plus dépendants de l’électronique. D’après un récent sondage réalisé par Farm Equipment Magazine, 88 % des personnes interrogées s’inquiètent d’une éventuelle raréfaction des équipements agricoles due à la pénurie de puces. Des préoccupations encore accentuées lorsque le CEO d’Intel a déclaré qu’il faudrait 6 à 9 mois pour que la production de puces reprenne et que la pénurie actuelle pourrait durer plusieurs années.
Les stocks de caoutchouc, utilisé dans les pneus et les courroies, sont également en baisse, notamment en raison de problèmes de production en Asie (d’où proviennent la plupart des matières premières), d’une pénurie mondiale de conteneurs maritimes et du blocage du canal de Suez, au printemps dernier. Les tentatives de la Chine de monopoliser le marché du caoutchouc en raison des perspectives de pénurie ont également entraîné des perturbations qui devraient persister à court terme.
Qui plus est, les installations pétrochimiques du Texas et de la Louisiane, qui comptent parmi les plus grands producteurs de plastiques à base de pétrole au monde, ont dû réduire leur production en raison d’incendies d’usines et de l’ouragan Laura. Et l’hiver exceptionnellement rude qu’a connu le Texas a également entraîné la fermeture des fournisseurs d’électricité pendant des semaines, provoquant une pénurie de matières premières pour les entreprises qui produisent des pièces en plastique pour les machines agricoles. Au total, il pourrait s’écouler des mois avant que la production de pièces en plastique revienne à un niveau normal.
Quelques considérations pour les concessionnaires de machines agricoles et les agriculteurs
Les agriculteurs et les concessionnaires de machines agricoles commencent à préparer l’avenir en s’adaptant à la pénurie de machines agricoles qui pourrait durer des mois, voire plus d’un an en raison de la rareté des pièces.
« Les concessionnaires avisés planifient plutôt qu’attendre simplement une vente », déclare Ken Whitelaw, Global Head Program Management, Food & Agriculture chez DLL. « Ils gèrent une relation et pas seulement une transaction. Les concessionnaires modifient leur état d’esprit et réfléchissent aux futurs besoins de leurs clients et au rôle qu’ils peuvent continuer à jouer. »
Dans de nombreux cas, les concessionnaires travaillent désormais avec des clients qui ne recevront pas l’équipement souhaité avant six mois (voire plus tard). Ils cherchent des moyens créatifs de faciliter les transactions, par exemple en utilisant les propositions de commandes anticipées des fabricants et les options innovantes de commerce et de financement.
« Nous aidons aujourd’hui les concessionnaires et les agriculteurs à conclure des transactions avant même la livraison de l’équipement », explique Whitelaw. « Une formule bénéfique pour l’agriculteur, qui sait que l’équipement a été commandé avec une date de livraison exacte, et pour le concessionnaire, qui vend les équipements plus vite que d’habitude. »
Un nouveau regard sur la technologie
La technologie a permis aux concessionnaires de machines agricoles de faciliter les ventes et de développer plus rapidement les relations avec les clients au cours de l’année écoulée.
“We literally had customers buying tractors from dealers that were physically closed due to local government mandates,” said Whitelaw. “Everything went online. Farmers could download their contracts with dealers and dealers could do a socially distanced delivery. Dealers learned that technology could make it easier and more convenient for the customer.”
Technology and the drive to build customer relationships has also opened the eyes of dealers looking to provide a deeper level of service.
« Nous avions des clients qui achetaient des tracteurs à des concessionnaires dont les portes étaient fermées sur ordre du gouvernement », explique Whitelaw. « Tout se déroulait en ligne. Les agriculteurs pouvaient télécharger leurs contrats avec les concessionnaires et ces derniers livraient à distance. Les concessionnaires ont réalisé que la technologie leur permettait de servir les clients plus facilement. »
La technologie et leur volonté de continuer à développer les relations avec les clients ont, par ailleurs, ouvert les yeux des concessionnaires qui cherchent à approfondir leurs niveaux de service.
« Je pense que la technologie est essentielle. Si j’étais concessionnaire, je me demanderais comment me positionner pour servir mes clients, que je vende des machines ou pas », déclare Thomas Casey, Vice President Asset Management, Food & Agriculture chez DLL. « La vente de matériel est un aspect, mais pouvons-nous nous en servir pour améliorer le service ? Comment continuer à assurer la maintenance des équipements pour le client et être en parallèle un fournisseur de services technologiques ? Je pense que la situation actuelle a fait prendre conscience aux gens de l’importance de la technologie. » À l’avenir, nous pourrons aider les clients à envisager des options peu courantes sur le marché actuel des équipements agricoles, mais cela pourrait encore changer dans un avenir proche. Les concessionnaires n’ont actuellement pas de machines agricoles en stock, mais les fabricants les encourageront probablement à se constituer un stock à mesure que la production augmentera. Ils devront ainsi moins souvent faire appel au stock de l’usine pour honorer une commande à livrer dans la semaine. Le stock supplémentaire chez le concessionnaire pourra également générer des flux de revenus supplémentaires. « Le secteur agricole n’a jamais fait face à un taux de location d’équipements aussi élevé », ajoute Casey. « C’est peut-être un peu rapide, mais j’y vois une excellente opportunité de revenus supplémentaires pour les concessionnaires et peut-être aussi pour les fabricants. »
Nous ne savons pas encore combien de temps il faudra aux chaînes d’approvisionnement du monde entier pour revenir à la normale, mais l’impact de l’année écoulée a fait naître des opportunités pour les concessionnaires et les fabricants d’équipements agricoles. Reste à savoir lesquelles subsisteront à long terme.
« Nous sommes une entreprise mondiale, présente dans plus de 30 pays », explique Whitelaw. « Dans une période comme celle que nous vivons, où les choses sont imprévisibles et peuvent changer du jour au lendemain, avoir une perspective globale peut être réellement bénéfique. Nous voyons comment les chaînes d’approvisionnement fonctionnent, comment les concessionnaires et les fabricants s’adaptent dans les différents pays. Autant de perspectives et de solutions à proposer à nos clients, afin qu’ils en tirent parti. »