De verkoop van landbouwmachines is meestal afhankelijk van de prijzen van landbouwproducten. Verkopen boeren hun oogst tegen een hogere prijs? Dan hebben ze meer geld om hun machines te upgraden en de efficiëntie te verbeteren. Het is simpele economie.
Maar wat gebeurt er wanneer gespecialiseerde bedrijven geen geavanceerde tractoren, zaaimachines en plukmachines bouwen omdat een wereldwijde pandemie de productieketens verstoort? Wat gebeurt er wanneer er een tekort aan materiaal is? Van rubber voor banden over staal voor assen tot microchips die de prestaties waarborgen? Dat is economie op een ander niveau! Logisch dat fabrikanten, dealers en boeren dat willen begrijpen.
Vraag naar landbouwmachines stijgt opnieuw bij boeren
De afgelopen zes jaar stagneerden de prijzen voor maïs, sojabonen, tarwe en andere gewassen. Dus aarzelden boeren om grote aankopen te doen, zoals nieuwe tractoren, zaaimachines en maaidorsers. Velen gebruikten hun oudere apparatuur wat langer. Het afgelopen jaar zijn de grondstofprijzen sterker gestegen dan verwacht. Boeren hebben daardoor meer financiële armslag en kunnen nu wel hun apparatuur upgraden. Kijk maar naar deze cijfers, gepubliceerd door de Association of Equipment Manufacturers (AEM):
- De verkoop van tractoren steeg tot mei 2021 met bijna 26%.
- De verkoop van maaidorsers steeg met 13% in vergelijking met dezelfde periode in 2020.
- De verkoop van het afgelopen jaar was hoger dan het vijfjarige gemiddelde. Besluit: boeren zijn bezig met een inhaalslag.
Bovendien wordt verwacht dat de verkoop van landbouwmachines in de meeste regio’s van de wereld zal blijven stijgen tot ten minste 2023, na een internationale groei van 5% van 2019 tot 2020. Zo steeg de verkoop van tractoren in de eerste vijf maanden van 2021 in vergelijking met 2020 tot:
- 52% in Canada
- 34% in Duitsland
- 21% in het Verenigd Koningkrijk
En die verkoop van landbouwmachines was waarschijnlijk blijven stijgen als fabrikanten maar voldoende hadden kunnen produceren. Velen zijn nog altijd bezig met een inhaalslag na de covidlockdowns. Ook de productievertragingen door de krappe arbeidsmarkt spelen een rol. Maar het grootste probleem? Dat zijn de verstoringen in de wereldwijde supply chains. Want daardoor verkrijgen fabrikanten moeilijk de nodige onderdelen.
Verstoringen in de toeleveringsketen vertragen de productie
Landbouwmachines hebben honderden onderdelen. Denk aan staal, rubber, glas, plastic, elektronica, smeermiddelen enzovoort. De gemiddelde tractor bevat meer dan 1700 onderdelen. Veel fabrikanten wilden hun cashflow verbeteren en efficiënter met hun middelen omgaan. Zij stapten de afgelopen decennia over op een just-in-time-model voor de levering van grondstoffen en onderdelen. En dat werkt prima … zolang de productieketens voorspelbaar zijn. Kan één enkel onderdeel van de toeleveringsketen de vraag niet volgen? Dan kunnen fabrikanten geen afgewerkt product leveren. .
COVID-19 was de afgelopen achttien maanden de belangrijkste stoorzender in de supply chains voor fabrikanten van landbouwmachines. Fabrieken die grondstoffen en onderdelen leveren, moesten hun productie stilleggen of inperken. Oorzaken? Overheidsinterventies en een beroepsbevolking die te kampen had met tijdelijke ontslagen, ziekte en familieomstandigheden. De productiecapaciteit van staal – goed voor een aandeel van 70 procent in landbouwmachines – was aan het begin van de pandemie gehalveerd. Dat blijkt uit cijfers van het American Iron and Steel Institute. En minder staal betekent minder landbouwmachines.
De bouw van landbouwmachines had niet alleen last van die verminderde productiecapaciteit. Ook de toegenomen concurrentie voor microprocessorchips vanuit andere sectoren, zoals de auto-industrie, videogames en elektronica, speelde een rol. Landbouwmachines worden aangestuurd door precisietechnologie en telematica, en worden alsmaar meer afhankelijk van elektronica. Volgens een recente peiling van Farm Equipment Magazine was 88 procent van de respondenten bezorgd over een eventuele schaarste aan landbouwmachines door het tekort aan chips. En die zorgen werden nog groter toen de CEO van Intel verklaarde dat het zes tot negen maanden kon duren om de productie van chips weer op peil te brengen. Bovendien kon het tekort nog wel een paar jaar aanhouden, dixit de CEO.
Daarnaast slinken de voorraden van rubber, gebruikt in banden en riemen. Dat is onder meer het gevolg van productieproblemen in Azië, waar de meeste van die grondstoffen vandaan komen. Ook het wereldwijde tekort aan zeecontainers en de blokkade van het Suezkanaal tijdens de afgelopen lente liggen aan de basis van het tekort. De pogingen van China om rubber te hamsteren om de verwachte tekorten op te vangen, verstoren de supply chains op korte termijn.
De petrochemische faciliteiten in Texas en Louisiana moesten op hun beurt de productie verminderen door fabrieksbranden en de orkaan Laura. Zij behoren wereldwijd tot de grootste producenten van kunststoffen die op aardolie zijn gebaseerd. Door de uitzonderlijk harde wintervorst in Texas lagen ook de elektriciteitsbedrijven wekenlang stil. Gevolg? Een tekort aan grondstoffen voor de bedrijven die plastic onderdelen voor landbouwmachines produceren. Alles bij elkaar genomen kan het maanden duren voor de productie van kunststof onderdelen opnieuw een normaal niveau bereikt.
Wat met de boeren en dealers van landbouwmachines?
Boeren en dealers van landbouwmachines beginnen zich nu voor te bereiden op de toekomst. Ze beseffen dat het tekort aan landbouwmachines door de schaarste aan onderdelen nog maanden en misschien zelfs meer dan een jaar kan duren. Dus passen ze zich aan.
“De beste dealers zullen plannen maken in plaats van alleen maar te wachten op een verkoop”, zegt Ken Whitelaw, Global Head of Program Management, Food & Agriculture bij DLL. “Ze beheren een relatie en niet alleen maar een transactie. Dealers veranderen hun mindset en denken na over de behoeften van hun klanten in de toekomst – en over welke rol zij zelf kunnen blijven spelen.”
In veel gevallen werken dealers nu met klanten die de gewenste apparatuur pas na zes maanden (of nog later) in ontvangst zullen nemen. Ze zijn dus op zoek naar creatieve manieren om gemakkelijker deals te sluiten. Zo maken ze gebruik van aanbiedingen voor vroege bestellingen bij fabrikanten en innovatieve handels- en financieringsopties.
“Nu helpen we dealers en boeren om deals te sluiten voordat de apparatuur wordt geleverd”, zegt Whitelaw. “Het helpt de boer die weet dat de apparatuur is besteld met een exacte leverdatum. En het helpt de dealer omdat die het materieel van klanten sneller kan verkopen dan normaal.”
Nieuwe kijk op technologie
Het gebruik van technologie heeft dealers van landbouwmachines het afgelopen jaar geholpen om de verkoop te vergemakkelijken en klantrelaties sneller te ontwikkelen.
“We hadden zelfs klanten die tractoren kochten van dealers die in lockdown waren op bevel van de overheid”, zegt Whitelaw. “Alles werd online afgehandeld. Boeren konden hun contracten met dealers downloaden en dealers konden op afstand leveren. Dealers ontdekten dat klanten gemakkelijker konden worden bediend dankzij technologie.”
Technologie en het streven om klantrelaties te blijven ontwikkelen, is ook een eyeopener geweest voor dealers die hun serviceniveau willen verbeteren.
“Ik meen dat technologie echt essentieel is. Was ik nu zelf een dealer? Dan zou ik me afvragen hoe ik me moet positioneren om mijn klanten te bedienen, ongeacht of ik zelf de apparatuur verkoop of niet”, zegt Thomas Casey, Vice President Asset Management, Food & Agriculture bij DLL. “De verkoop van materieel is één aspect. Maar kunnen we daarmee ook de service verbeteren? Hoe kunnen we het onderhoud van de apparatuur voor de klant blijven verzorgen en tegelijk een dienstverlener zijn op technologisch gebied? Ik denk dat de huidige situatie mensen ertoe heeft gebracht het belang van technologie in te zien.”
Voor de toekomst kan dat betekenen dat we klanten helpen om opties te overwegen die niet zo gebruikelijk zijn in de huidige markt voor landbouwmachines. Maar dat kan ook weer veranderen in de nabije toekomst. Dealers hebben tegenwoordig geen voorraad landbouwmachines in huis. Fabrikanten zullen hen waarschijnlijk aanmoedigen om, naarmate de productie toeneemt, meer materieel op voorraad te hebben. Zo zullen ze minder vaak een beroep hoeven te doen op fabrieksvoorraad voor een bestelling die ze binnen een week moeten leveren. De extra voorraad bij de dealer kan ook leiden tot extra inkomstenstromen.
“In de landbouwsector is er nooit zoveel gewerkt met de verhuur van materieel”, zegt Casey. “Misschien is het wat reactief, maar ik zie dit als een grote kans op extra inkomsten voor dealers en misschien ook voor fabrikanten. We weten nog niet hoelang het duurt voordat de toeleveringsketens over de hele wereld weer normaal functioneren. Toch heeft de impact van het afgelopen jaar kansen voor dealers en fabrikanten van landbouwapparatuur getoond. Welke van die kansen op de lange termijn zullen blijven bestaan? Dat moet nog blijken.”
“We zijn een wereldwijd bedrijf met een voetafdruk in meer dan dertig landen”, zegt Whitelaw. “Nu dingen onvoorspelbaar zijn en snel veranderen, kan een dergelijk globaal perspectief een voordeel zijn. We zien hoe supply chains werken. We zien hoe dealers en fabrikanten zich aanpassen in verschillende landen. Dat zijn inzichten die we onze klanten kunnen aanbieden, samen met oplossingen om ze te ondersteunen. En dat werkt in het voordeel van onze klanten.”