Renforcer le partenariat dans une période sans précédent

Facteurs de croissance pour les soins de santé

Michel van Schaik identifie d’emblée trois tendances qui stimulent la croissance dans le secteur des soins de santé : le vieillissement de la population, les technologies habilitantes et la croissance des soins de santé préventifs. “ À mesure que la population vieillit et que les gens vivent plus longtemps, la probabilité de problèmes multiples nécessitant des soins augmente “ explique M. Van Schaik. Les nouvelles technologies habilitantes sont une solution, mais elles entraînent des coûts supplémentaires. Les Pays-Bas consacrent actuellement 100 milliards d’euros par an aux soins de santé, soit, rapporté au revenu brut d’une famille, environ 25 %. Le COVID-19 a accru la pression sur les systèmes de soins de santé dans le monde entier, entraînant le report fréquent de soins non essentiels. Le taux d’absentéisme élevé et le départ du personnel spécialisé font que la pénurie de personnel est désormais un facteur limitant plus important que les moyens financiers. ”

Le troisième facteur de croissance – croissance des soins de santé préventifs (tels que les propositions de fitness et de bien-être qui aident les gens à vivre plus sainement) – a donc encore gagné en importance. La prévention est considérée comme un moyen de parvenir à un système de soins de santé plus abordable et plus équilibré et fait donc l’objet d’une attention accrue, selon M. Van Schaik.

Ces trois tendances vont accroître les dépenses de santé et offrir de nouvelles possibilités d’investissement, pense M. Van Schaik. Après avoir débattu des tendances, le panel a réagi à certaines propositions.

Proposition n° 1
En quoi l’importance accordée par la société à la durabilité, à l’ESG (environnement, social, gouvernance) et à l’économie circulaire, ainsi que la pression qui les entoure, ont-elles changé la façon dont vous vendez des équipements à vos clients ?

Au terme de la période de leasing, la plupart des entreprises choisissent de remettre en état les équipements usagés pour les vendre. Dans certains secteurs, la demande d’équipements d’occasion est principalement liée au prix : les clients ont accès à une technologie plus moderne à un prix inférieur. Mais cela ne signifie pas qu’ils ne se soucient pas de la durabilité.

Dans le secteur des technologies médicales (MedTech), la décision d’achat est plus souvent fondée sur la manière dont l’actif peut être utilisé de manière plus intensive. Les clients souhaitent un entretien préventif de l’équipement, afin de pouvoir se contenter de moins de pièces de rechange et d’allonger ainsi la durée de vie. Les subventions pour l’achat d’équipements économes en énergie ou évitant le plastique rendent, en outre, l’acheteur MedTech de plus en plus attentif à la durabilité.

Le panel a également été interrogé sur la fréquence à laquelle les clients posent des questions sur leurs politiques et leurs certifications en matière de responsabilité sociale des entreprises. C’est rare. Les clients sont plus intéressés par une livraison rapide ou par des solutions aux problèmes de livraison.

De nombreux directeurs de services de santé accordent plus d’attention à leur budget qu’à leur impact environnemental. Comme le note M. Van Schaik, nous voyons toutefois les jeunes professionnels de la santé interroger plus souvent les conseils d’administration des hôpitaux sur leurs politiques de durabilité, même s’il reste beaucoup de chemin à parcourir. Il indique que le secteur est en mode de survie et qu’il a fort à faire avec les défis d’aujourd’hui. La durabilité est une question à long terme.

Proposition n° 2
Le rythme auquel les innovations et les technologies sont mises en œuvre augmente vite. Il en résulte un plus grand nombre de lancements de produits et des cycles de vie des actifs plus courts. Dans le même temps, la pression pour réutiliser, améliorer et recycler les produits augmente. Quel rôle une proposition de financement joue-t-elle dans ce contexte?

Tous les panélistes conviennent que les innovations se succèdent rapidement.

Les clients ne veulent pas acheter de nouveaux équipements tous les deux ans pour rester à la pointe de la technologie; ils veulent des solutions de paiement flexibles avec des options de mise à niveau. Les fournisseurs proposent donc plus souvent des solutions financières qui permettent de changer ou de mettre à niveau l’équipement du client pendant la durée de vie du contrat. “Chaque client auquel nous nous adressons pose la même question: ‘Comment pouvez-vous m’aider à améliorer les soins aux patients au coût le plus bas possible?" remarque John Sparta. “Je pense que cela n’est possible qu’en fournissant de manière proactive des soins préventifs aux patients, en mettant l’accent sur la technologie et en aidant nos partenaires à fournir la meilleure technologie possible.”

D’autres secteurs peuvent être une source d’inspiration à cet égard. Le modèle Tesla en est un bon exemple: au lieu de mettre la voiture à niveau, vous la mettez à jour en lui offrant des fonctionnalités transmises à distance par le biais d’un modèle SaaS (Software as a Service). C’est pratique pour le client. Le défi pour une future forme de produit financier est alors d’évaluer la valeur de l’actif après cette mise à jour. Peut-on réviser la valeur de l’actif trois ans après que le client l’a acheté? ’

Sparta confirme que la mise à niveau logicielle permet aux actifs de rester en service plus longtemps qu’auparavant. En finançant ces mises à niveau, qui n’étaient pas prévues à l’origine dans la solution de leasing, nous avons répondu aux souhaits de nos clients.

Proposition n° 3
Sur le marché des soins de santé, l’accès aux dernières technologies garantit l’amélioration des soins aux patients et un sentiment accru de bien-être. Comment le financement basé sur l’utilisation peut-il aider les clients à atteindre cet objectif ?

Sparta explique comment les modèles d’utilisation sont utilisés à cette fin. Les unités mobiles et la gestion de la flotte sont de bons exemples de la manière dont les options fondées sur l’utilisation garantissent de meilleurs soins aux patients et une plus grande durabilité dans le secteur.

L’utilisation d’unités mobiles - pour le dépistage du cancer du sein, par exemple - permet de réduire les retards et de mieux répondre aux besoins des patients. La gestion de la flotte réduit la quantité d’équipements inutilisés dans un système de soins global des hôpitaux individuels.

“Souvent, chaque hôpital possède une pléthore d’appareils qu’il a achetés lui-même, dont beaucoup ne sont pas utilisés en permanence”,souligne J. Sparta. “Si nous déplaçons ces équipements, nous pouvons utiliser les données et la technologie pour développer des programmes mieux fondés sur l’utilisation, de sorte que moins d’appareils soient nécessaires à l’avenir et que nous puissions travailler plus intelligemment ” 

Un panéliste collabore avec une start-up spécialisée dans les données sur une application qui mesure le bon fonctionnement des équipements, prédit le moment de leur maintenance et indique quand il est temps de commander de nouveaux accessoires et pièces de rechange. Dans certains secteurs, les clients s’opposent aux modèles fondés sur l’utilisation. Alors que dans le secteur automobile, les modèles de ce genre sont tout à fait normaux, les clients du secteur de la santé préfèrent posséder le produit. Les dentistes trouvent que la location d’équipements simples, tels que des imprimantes, est une bonne chose, mais ils souhaitent souvent être propriétaires de l’équipement dentaire. Une explication possible est qu’ils ont une mauvaise perception des implications en termes de flux de trésorerie du passage de la propriété à un modèle fondé sur l’utilisation.

En outre, le risque est une raison importante pour laquelle les modèles fondés sur l’utilisation sont encore peu utilisés dans les soins de santé. Pour y remédier, il convient d’adopter un mode de pensée et une approche différents. Si l’utilisation est partagée entre plusieurs entreprises, le risque est également réparti entre ces entreprises.

CONCLUSION
Le panel a convenu que le budget reste souvent l’aspect primordial dans le domaine des soins de santé. La durabilité n’est pas aussi importante que l’aspect financier. La pression des jeunes générations, les avantages des banques et les subventions des gouvernements pourraient changer la donne. Malgré les progrès technologiques rapides, la durée de vie des appareils augmente. Cela est notamment dû à l’amélioration de la qualité des équipements, aux possibilités de maintenance intermédiaire et à l’amélioration des services. Un des concepts qui pourrait avoir un potentiel futur est la mise à niveau des équipements par le biais d’un modèle SaaS. Il existe des modèles fondés sur l’utilisation sur le marché, mais les clients ne les demandent pas encore. Apparemment, ils ne sont pas encore prêts à s’éloigner des modèles de propriété. Les jeunes générations et l’importance de la durabilité pourraient changer la donne à l’avenir. Et enfin, qui supporte le risque ? Le partage des risques est-il possible ?

“Nous acquérons une meilleure connaissance des actifs et un meilleur aperçu du secteur en apprenant les uns des autres. Ces connaissances nous permettent de développer de meilleures solutions ” conclut J. Sparta. “Le partenariat est dans notre ADN et, dans ces discussions, nous avons vraiment fait l’expérience de sa valeur.’’