At your servitization! Wie waagt de stap?

Philip Bollen|aug 17, 2021

Welke zorginstelling is al écht klaar voor servitization? Wie durft er gericht een aantal diensten door derde partijen te laten verrichten? Laten we, voordat we de diepte induiken, eerst beschrijven waar servitization voor staat. Servitization omvat de verschuiving van het produceren en verkopen van producten naar het leveren en verkopen van diensten, of een combinatie van producten, diensten en soms consumptiegoederen. Het speelt in op de veranderende marktbehoeften van bezit naar gebruik. Eindgebruikers willen steeds vaker direct toegang tot apparatuur wanneer dat nodig is, zonder die apparatuur te bezitten.

Servitization kan in de zorgsector worden ingezet om te zorgen dat niet langer de benodigde kapitaalintensieve apparatuur zelf aangeschaft hoeft te worden, maar dat in plaats daarvan de behandelingen met deze apparatuur als een dienst kunnen worden afgenomen (pay-per-use).

Voor heel veel ziekenhuizen lonkt ‘de wereld van pay-per-use’. En dat is niet verwonderlijk aangezien het huidige businessmodel jaar na jaar verder onder druk komt te staan. Servitization is in die context bijna een heilige graal geworden. We praten, dagdromen en filosoferen erover. Maar als het erop aankomt, zijn er maar weinigen die een slok uit de welbekende beker durven te nemen. Hoe komt dat?

Het is een soort utopia. Ziekenhuizen zonder knellende budgetten, maar met beheersbare kosten en snelle implementatie van diverse innovaties. Misschien hoeven we niet meer lang te dromen; er is eigenlijk al wel consensus: servitization kan een belangrijke rol spelen in het tackelen van een aantal uitdagingen in de gezondheidszorg.

Wie, net als ik, al even meegaat in de healthcare-wereld, weet dat het zorglandschap complex is. Zowel qua structuur, financiering als zeggenschap. Toch wilde DLL een beter en vollediger antwoord kunnen formuleren dan alleen maar ‘it’s complicated’. Daarom sloegen we de handen ineen met Berenschot en Master studenten van de Rotterdam School of Management (Erasmus University) voor een 360-graden kijk op het krachtenveld. Grofweg twee keer 180 graden, want we bekeken de complexiteit van het servitization-vraagstuk vanuit de eindgebruiker – het ziekenhuis - en vanuit de aanbieder – fabrikanten van medische apparatuur. Het bood ons interessante inzichten.

Voorwaarden voor het ziekenhuis

De kant van het ziekenhuis is zonder meer het meest divers, mede vanwege het interne krachtenveld en beïnvloeding van de besluitvorming. Servitization raakt vrijwel alle dimensies waarmee zowel de Raad van Bestuur als de medici, inkopers en ook de ict- en infra-specialisten vandoen hebben. Alle neuzen dezelfde kant op krijgen is een gigantische opgave. In alle gelederen zijn er verschillende belangen en afwegingen, bijvoorbeeld over het gedurende lange tijd afhankelijk zijn van één fabrikant, het inleveren van flexibiliteit en het aangaan van contracten met leveranciers die nog relatief onbekend zijn in het eigen ziekenhuis.

Uitdagingen voor de fabrikant

Ook voor fabrikanten (OEM’s) vergt de overgang naar servitization een niet te onderschatten inspanning. Dus ja, de ambitie is er, maar dit businessmodel vraagt een enorme transitie. Er zijn andere skills nodig om ziekenhuizen en de professionals te begeleiden. De traditionele productverkoop wordt vervangen door een langdurig strategisch partnerschap. Naast leverancier word je plotsklaps ook dienstverlener. De organisatie van de OEM heeft nieuwe competenties nodig om dit te kunnen realiseren. Tot slot: hoe monitor je als fabrikant de prestaties van je apparatuur en blijf je deze optimaal functioneel houden voor je gebruiker?

Partners for life

You cannot be perfect in one day.’ Los van de ontwikkelingen die de sector nog moet doormaken, biedt servitization ontzettend veel kansen. De fabrikant die zijn apparatuur tegen aanvaardbare gebruikerskosten optimaal weet af te stemmen op de wensen van de artsen, groeit uit tot een ijzersterke partner en verkrijgt gegarandeerde inkomsten voor een langere periode. De fabrikant en het ziekenhuis worden strategische partners en stemmen actief hun toekomstperspectief met elkaar af.

Voor ziekenhuizen verdwijnt het risico van tegenvallende prestaties van apparatuur en groeien de mogelijkheden om snel te innoveren, op te schalen of in te krimpen. Schommelingen in de kasstroom als gevol van grote investeringen behoren tot het verleden. Een voorspelbare kasstroom komt hiervoor in de plaats en maakt adequate financiële planning mogelijk.

Kortom, de reden dat nog weinig partijen binnen de gezondheidszorg de stap naar servitization durven te wagen, is enerzijds toe te schrijven aan complexe besluitvoering en angst voor het onbekende. Anderzijds vereist het specifieke nieuwe kennis, competenties en een aangepaste bedrijfsvoering. Allemaal zaken die tijd vragen, maar laat ons dat niet weerhouden. Er ligt een uiteindelijk een mooie kans voor het grijpen.

Wil je het volledige rapport van DLL, Berenschot en Rotterdam School of Management over servitization binnen de gezondheidszorg lezen? Stuur me een uitnodiging of persoonlijk bericht en ik zorg dat jij ‘m ontvangt.

Philip Bollen

Account Manager België

Thank you

We will get back to you as soon as possible.