A previsão da IDC indica que a demanda por leasing e financiamento em TI nos 25 principais mercados “atingirá US$ 434,6 bilhões até 2026, com uma Taxa de Crescimento Anual Composta de 8,4% (CAGR - Compound Annual Growth Rate)*”. Apenas para comparar, a previsão de CAGR para os gastos totais em TI nos 25 principais mercados é de 4,9%. E agora, como você está atendendo a essa demanda?
Um dos caminhos é oferecer soluções de pagamento em tecnologia
Opções de pagamento, como leasing e contratos de pagamento a longo prazo, podem complementar a sua solução – software, hardware ou outras tecnologias que você oferece aos clientes.
Há também outras vantagens. Incluir opções de pagamento em sua solução significa que você pode:
- Aumentar o volume de vendas. Em nossa experiência, os clientes financiam mais quando podem agrupar hardware, software e serviços em uma única solução de pagamento simples.
- Impulsionar sua vantagem competitiva. Incluir opções de pagamento à sua oferta de vendas demonstra que você compreende o orçamento de TI, a estratégia de gastos e o roadmap de tecnologia de seus clientes.
Se atualmente você não oferece soluções de pagamento, adicionar leasing ou financiamento à sua estratégia de vendas é simples. E como para todo bom vendedor é importante entender esse processo, vamos descomplicá-lo.
Passo 1: Encontre o parceiro financeiro adequado
Um bom parceiro financeiro é alguém especializado em tecnologia, capaz de oferecer opções flexíveis e que responderá a você e aos seus clientes quaisquer dúvidas sobre financiamento, desde o primeiro contato sobre preços até os termos do contrato. Ele poderá até mesmo contribuir com o planejamento, considerando as opções no final do contrato para obter novas tecnologias no futuro.
Por exemplo, se o seu cliente deseja arrendar dispositivos com uma estratégia de atualização a cada três anos, e deseja fazer isso globalmente, o parceiro financeiro certo pode auxiliar com soluções de pagamento adequadas para essa estratégia. Isso significa que você pode se concentrar em buscar as melhores soluções em tecnologia para atender às necessidades de seus clientes.
Passo 2: Inclua opções de pagamento ao seu portfólio de vendas
Com a ajuda do seu parceiro de financiamento, inclua opções de pagamento em seu orçamento. Oferecer opções de pagamento pode ajudar seu cliente a refletir sobre como o orçamento de tecnologia se alinha aos fluxos de custos e receitas. Na verdade, a maioria dos clientes não tem conhecimento que o fornecedor oferece financiamento, a menos que seja mencionado na proposta. Como benefício adicional, oferecer opções de pagamento desde o início pode ajudar a concretizar negociações mais consistentes e de longo prazo, com oportunidades de atualização.
Se você não tem certeza de como apresentar o financiamento ao seu cliente, leia nossas 5 dicas sobre como iniciar uma conversa sobre financiamento!
Passo 3: Obtenha a aprovação do seu cliente
Seu cliente pode entrar em contato com perguntas adicionais sobre a solução de pagamento incluída em suas propostas. Um bom parceiro financeiro fará o trabalho por você. Quando o cliente tiver dúvidas, é um ótimo momento para colocá-lo em contato com seu parceiro financeiro.
Se o cliente desejar prosseguir com a oferta de pagamento, o parceiro financeiro fará a análise de crédito do cliente. Em muitos casos, as decisões de crédito podem ser tomadas em minutos.
Após uma análise de crédito bem-sucedida, o parceiro financeiro enviará um contrato para o cliente assinar.
Passo 4: Assinado, firmado, entregue!
É aqui que as etapas finais acontecem, incluindo:
- Seu cliente e seu parceiro financeiro assinam os documentos necessários.
- Seu parceiro financeiro emite um pedido de compra em nome do cliente (é aqui que a maioria dos provedores de soluções registra a venda).
- Seu cliente recebe sua tecnologia (muitas vezes, eles assinam um "termo de aceite" para confirmar que receberam a tecnologia).
- E, uma vez que você forneça ao parceiro financeiro uma fatura, você recebe o pagamento pelo custo total dos produtos e serviços. Seu cliente pagará por sua tecnologia diretamente ao provedor do financiamento, de acordo com as parcelas pré-definidas.
Repita esses passos no encerramento do contrato: mantenha seu cliente satisfeito.
Quando o encerramento do contrato de leasing do seu cliente estiver próximo, um bom parceiro financeiro irá comunicá-lo sobre isso.
Dependendo do contrato de financiamento, seu cliente pode ter como opções:
- Manter e adquirir os equipamentos pelo valor de compra estabelecido no contrato;
- Devolver a tecnologia, caso não precise mais dela;
- Ou ainda atualizar ou fazer um upgrade de equipamentos.
Estar familiarizado às diferentes opções no encerramento do contrato indica que você pode trabalhar em conjunto com seu parceiro financeiro em revendas de tecnologia, upgrades ou outras opções que seu cliente possa precisar. Por exemplo, você pode verificar se é possível oferecer ao cliente, notebooks atualizados e, potencialmente, manter o valor de pagamento. É sobre demonstrar valor ao cliente e construir relacionamentos de confiança a longo prazo.
Tem alguma dúvida?
Entre em contato com os especialistas em financiamento em tecnologia do DLL para saber mais! A equipe pode explicar o processo de financiamento e trabalhar junto com você para encontrar soluções de pagamento que ajudem a aumentar o volume de negócios da sua empresa e apoiar seus clientes.
Referências:
*International Data Corporation (IDC): Worldwide IT Leasing and Financing Forecast, 2022–2026: Top 25 Countries Experience Steady Growth, 2022, doc #US49299922, July 2022, p. 3.
Aviso legal:
Ao decidir pela aquisição de um produto financeiro, o cliente deve consultar seus próprios assessores contábeis, fiscais, jurídicos e outros profissionais. Sem limitar ao exposto, o parceiro financeiro não fará representações ou garantias em relação ao tratamento contábil ou fiscal do produto financeiro.