Lease. Het is vast niet de eerste keer dat u er iets over gelezen heeft. Maar er iets over lezen is één, er echt iets mee doen is een tweede. En in de praktijk blijkt dat best nog wel eens lastig. Als salesmanager krijg ik genoeg vragen van onze partners die het moeilijk vinden om lease bespreekbaar te maken met hun eindklanten. Reden genoeg om u 6 tips te geven waar u meteen mee aan de slag kan!
1. Vraag naar de financiële speelruimte
Uit het niets over lease beginnen is best een ‘koude’ binnenkomer. Begin het gesprek eens door te vragen naar de financiële speelruimte. Wil uw klant deze behouden? En wil uw klant blijven investeren in het bedrijf? Zo ja, benoem dan dat u daar een oplossing voor heeft en pak de leasemogelijkheden erbij. Zo speelt u gericht in op de behoefte van uw klant.
2. Gebruik of bezit?
De behoefte van uw klant is dus belangrijk. Het is echter een kunst om erachter te komen wáár de behoefte precies ligt. Een manier om daar achter te komen – en er op in te spelen – is door te vragen of uw klant het bedrijfsmiddel wil gebruiken of bezitten. Een mooie opening om vervolgens te beginnen over lease.
3. Lease als optie op de offerte
Lease hoeft niet per definitie aan het begin van het gesprek ter sprake worden gebracht. Dat kan namelijk ook als u over offertes begint. Geef uw klant eens de keuze: wil deze één of twee offertes ontvangen? Alleen een aankoopofferte? Of ook een leaseofferte? Een verrassende manier om over lease te beginnen. Indien uw klant twee offertes wil, kan deze tevens zelf vergelijken wat hem het voordeligste lijkt.
4. Het belang van een lage maandtermijn
Vraag eens aan uw eindklant hoe belangrijk een lage maandtermijn is. Bij lease kan de hoogte van de maandtermijn namelijk verschillen: de looptijd kan variëren en er kunnen restwaardes ingebouwd worden. Dan schrijft uw klant niet af naar 0 maar bijvoorbeeld naar 10% van de aanschafwaarde. Kan interessant voor hem zijn!
5. Maak lease zichtbaar!
Grote kans dat uw klant eerst uw bedrijf googelt voordat deze langskomt. Staat er dan iets over lease vermeld op uw website? En als uw klant langskomt? Kan deze dan al per bedrijfsmiddel zien wat een lease hem gaat kosten per maand? Nee? Dan weet uw klant vast niet eens dat u lease aanbiedt. Vermeld het dus vooral op uw website en overweeg om binnen uw bedrijf lease meer zichtbaar te maken. Grote kans dat uw klant zélf begint erover. Bij DLL Dealer Lease hebben we hier allerlei middelen voor . Benieuwd? We vertellen het u graag!
6. Verwijs uw klant door
Ondanks al deze tips kan lease nog steeds voelen als een ver-van-mijn-bed-show. Begrijpelijk. Kaart lease dan kort aan bij uw klant en verwijs vervolgens meteen door naar de contactpersoon van de leasemaatschappij waar u mee samenwerkt. De leasemaatschappij neemt vervolgens het contact met de klant – met betrekking tot lease - van u over. Zo wordt uw klant geholpen en blijft u dicht bij uw expertise.
Misschien heeft u zelf ook nog goede tips. Deel ze met ons!
