6 Tips: Hoe breng ik lease ter sprake?

jul 10, 2018
Blog

Lease. Het is vast niet de eerste keer dat u er iets over leest. Maar er iets over lezen is één, er echt iets mee doen is een tweede. In de praktijk blijkt dat best nog wel eens lastig. Onze accountmanagers krijgen regelmatig vragen van partners die het moeilijk vinden om lease bespreekbaar te maken met hun eindklanten. Reden genoeg om u 6 tips te geven waar u meteen mee aan de slag kunt!  

  1. Vraag naar de financiële speelruimte
    Uit het niets over lease beginnen is best een ‘koude’ binnenkomer. Begin het gesprek eens door te vragen naar de financiële speelruimte. Behoudt uw klant deze liever? En wil uw klant toch blijven investeren in het bedrijf? Benoem dan dat u daar een oplossing voor heeft en pak de leasemogelijkheden erbij. Zo speelt u gericht in op de behoeften van uw klant.

  2. Gebruik of bezit?
    De behoefte van uw klant is dus belangrijk. Het is echter een kunst om erachter te komen wáár zijn behoefte precies ligt. Een manier om daar achter te komen – en er op in te spelen – is door te vragen of uw klant het bedrijfsmiddel wil gebruiken of bezitten. Een mooie opening om vervolgens te beginnen over lease.

  3. Meerdere offertes
    Lease hoeft niet per definitie aan het begin van het gesprek ter sprake worden gebracht. Dat kan namelijk ook als u over offertes begint. Geef uw klant eens de keuze: wil deze één of twee offertes ontvangen? Alleen een aankoopofferte? Of ook een leaseofferte? Een verrassende manier om over lease te beginnen. Als uw klant twee offertes wil, kan deze ook zelf vergelijken wat hem het voordeligste lijkt.
  1. Het belang van een lage maandtermijn
    Hoe belangrijk is een lage maandtermijn voor uw klant? Bij lease kan de hoogte van de maandtermijn namelijk verschillen: de looptijd kan variëren en er kunnen restwaardes ingebouwd worden. Dan schrijft uw klant niet af naar 0, maar bijvoorbeeld naar 10% van de aanschafwaarde. Dat kan interessant voor hem zijn.

  2. Maak lease zichtbaar!
    Grote kans dat uw klant eerst uw bedrijf googelt voordat hij contact opneemt. Staat er dan iets over lease vermeld op uw website? En als uw klant langskomt? Kan deze dan al per bedrijfsmiddel zien wat een lease hem gaat kosten per maand? Nee? Dan weet uw klant waarschijnlijk niet eens dat u lease aanbiedt. Vermeld het dus vooral op uw website en overweeg om binnen uw bedrijf lease meer zichtbaar te maken. DLL kan hier eventueel bij helpen. Grote kans dat uw klant er dan zélf over begint.

  3. Verwijs uw klant door
    Ondanks al deze tips kan lease nog steeds voelen als een ver-van-mijn-bed-show. Begrijpelijk. Kaart lease dan kort aan bij uw klant en verwijs hem vervolgens door naar uw contactpersoon van DLL. Wij nemen vervolgens het contact met de klant – met betrekking tot lease - van u over. Zo wordt uw klant goed geholpen en blijft u dicht bij uw expertise.

Is uw interesse gewekt voor een samenwerking met ons? Neem dan eens contact met ons op. Wij bespreken graag de mogelijkheden met u.

Michel Derks

Specialist vendor finance

Meer weten over vendor finance? Neem gerust contact met mij op.