Êtes-vous Prêt à Répondre aux Nouvelles Demandes des Clients Dans la Nouvelle Normalité?

juin 16, 2020
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La pandémie de coronavirus a modifié le comportement des acheteurs et des chaînes d’approvisionnement dans le milieu des affaires. Comment répondre aux nouvelles demandes des clients et être plus résistant aux perturbations dans la nouvelle normalité? Les spécialistes du groupe Solutions de paiement à l’utilisation de DLL partagent leurs expériences avec des clients et des partenaires de divers secteurs.

L’ampleur de la pandémie de coronavirus a provoqué des ondes de choc qui ont perturbé les chaînes d’approvisionnement et les entreprises dans le monde entier. Dans certaines industries, la demande s’est tarie du jour au lendemain, tandis que dans d’autres, elle a explosé. Le fait de vivre et de travailler en confinement a radicalement changé les besoins et les comportements d’achat des consommateurs et des entreprises. Ces tensions ont révélé les forces et les faiblesses des chaînes d’approvisionnement et des modèles d’affaires dans tous les secteurs.

« Nous assistons à un changement d’attitude majeur de la part des fabricants et des fournisseurs à la sortie de cette crise, » explique Matt Frankel, responsable mondial du groupe Solutions de paiement à l’utilisation chez DLL. « La nécessité de répondre aux nouvelles demandes des acheteurs, de réduire les risques et d’augmenter la flexibilité est une priorité pour les acheteurs qui envisagent d’acquérir de nouveaux équipements et pour les fabricants et les fournisseurs qui les vendent. Les modèles de financement à l’usage répondent ici à des besoins clés et suscitent un grand intérêt chez nos clients et partenaires pour l’avenir. »

Quelle formule de paiement?
L’idée du paiement à l’utilisation existe depuis plusieurs décennies. Vous l’utilisez chaque fois que vous regardez une émission de télévision, un film ou une chanson en télédiffusion. Au niveau le plus élémentaire, cela signifie simplement payer pour utiliser un service, un logiciel, une machine distributrice, un tracteur ou même une ambulance, sans avoir à l’acheter et à le garder à long terme. Le paiement à l’utilisation est apparu et a évolué rapidement dans l’espace des consommateurs. Spotify, Uber et Airbnb en sont de parfaits exemples. Cette formule gagne désormais du terrain dans le milieu des affaires, car les entreprises comprennent qu’il est préférable de payer pour l’usage de services, de logiciels et d’équipements, plutôt que de les acheter.

« Tous ces exemples ont un point commun. Les gens veulent payer pour un résultat et non pour la charge financière liée à la possession d’un objet physique. Pourquoi acheter une voiture, quand vous devez assumer les frais d’entretien, d’assurance automobile, d’essence, etc., alors qu’elle restera stationnée 20 heures par jour? L’économie d’usage devient la nouvelle réalité économique, car elle est soit plus pratique soit plus flexible pour l’utilisateur, » explique Matt Frankel.

L’économie d’usage devient la nouvelle réalité économique, car elle est soit plus pratique soit plus flexible pour l’utilisateur "
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« Il s’agit de changer la façon dont nous considérons les actifs eux-mêmes, notre relation à ces derniers et la façon dont nous les payons. Cela exige, d’une part, de comprendre la façon dont les gens utilisent les actifs et le résultat qu’ils souhaitent en obtenir. D’autre part, vous devez trouver un moyen de faire correspondre les revenus et les dépenses, qu’il s’agisse d’un paiement par téléchargement, par utilisateur, par tasse de café, par superficie labourée ou par patient transporté. Chez DLL, notre expérience dans les deux domaines nous permet d’aider nos clients et partenaires à tirer parti des modèles de paiement à l’utilisation pour répondre aux nouvelles demandes et mieux résister aux perturbations. »

Voici quelques exemples récents qui l’illustrent

Exemple 1 : Comment vendre davantage de café sans surendetter mon entreprise?
Un client DLL qui est leader sur le marché de la vente en automatique et sans surveillance de café et de plats cuisinés cherchait un modèle de financement qui lui permettrait d’installer davantage de machines distributrices sur le marché pour se développer rapidement, sans que cela pèse excessivement sur son bilan. L’approche traditionnelle consisterait à acheter les machines et à effectuer un paiement fixe pour chacune d’elles, mais les revenus sont très variables. DLL a proposé un modèle de paiement à la consommation avec un risque partagé, dans le cadre duquel DLL finance les machines distributrices et le client paie en fonction du chiffre d’affaires réalisé avec la machine. DLL et le client partagent les revenus tirés des machines. Le fait que DLL finance l’équipement permet au client d’accélérer ses ventes et de tirer parti des nouvelles opportunités qui se présentent.

« Cet exemple est incroyablement pertinent suite à la crise liée au coronavirus. Les entreprises dans un très grand éventail de secteurs ont connu une grande volatilité au niveau de leurs sources de revenus. Nous discutons avec de nombreux clients qui souhaitent réduire leur niveau de risque et mieux adapter leurs sources de revenus à leurs dépenses, » explique Lee Thompson, responsable des solutions de paiement à l’utilisation, Europe et Australasie chez DLL. « Le paiement à l’utilisation leur donne un moyen viable de le faire. »

Customer success story

Exemple 2 : Comment récolter mes cultures d’automne sans payer de tracteur pendant l’hiver?
L’agriculture est très imprévisible et très saisonnière. Posséder des machines agricoles entraîne un risque énorme de dépenses inconnues si une saison est plus courte ou plus longue que prévu, ou si les rendements sont affectés par les conditions météorologiques. Et, après la saison de production, l’équipement peut rester inactif pendant de longues périodes, alors que les paiements mensuels continuent. DLL a de profondes racines dans l’agriculture et a développé au cours des dernières décennies un certain nombre de modèles de financement uniques pour ce secteur. Par exemple, les structures d’utilisation partagée qui permettent à un groupe de fermes liées d’acquérir et de partager du matériel, comme des tracteurs et d’autres équipements de production.

« Nous travaillons sur un concept de produit qui porte l’optimisation des actifs agricoles au niveau supérieur. Ce concept permet à un agriculteur de réserver une machine multifonctions entretenue par des professionnels, pendant un certain nombre d’heures ou pour une certaine superficie. Les paiements sont alignés sur ses besoins à différents moments de l’année. Non seulement ce concept pourrait décharger l’agriculteur du risque lié à la détention et à la maintenance du matériel, mais il pourrait même entraîner une baisse des coûts d’exploitation, » déclare Matthew Jennings, responsable des Solutions de paiement à l’utilisation chez DLL pour la région Amériques.

« Nous proposons ce type de produit dans le secteur de la construction, de la manutention de matériaux et le secteur industriel depuis un certain temps, en nous basant sur notre connaissance des équipements tels que les chariots élévateurs. Cette expérience prend tout son sens maintenant. Par exemple, certaines industries utilisent beaucoup moins de chariots élévateurs cette année, ce qui est avantageux, et d’autres les utilisent beaucoup plus que l’an dernier. Avec notre produit de location à l’heure, l’équipement qui est utilisé davantage cette année devra probablement être remplacé plus tôt que prévu et notre produit permet aux clients de le faire. Il répond aux facteurs de plus en plus inconnus, tels que ‘que vais-je faire aujourd’hui et quels sont les risques liés à l’achat d’un nouvel équipement’, dans lesquels de nombreuses entreprises peuvent se reconnaître. »

Exemple 3 : Comment prendre en charge davantage de patients quand je ne peux pas prédire combien ils seront à passer la porte de mon cabinet?
« Nous fournissons des fonds aux hôpitaux publics pour l’achat de matériel médical qui utilise des consommables, par exemple des outils chirurgicaux qui utilisent des accessoires consommables, » explique Thompson. « Dans certains pays, les hôpitaux publics ont du mal à obtenir l’autorisation nécessaire pour acheter du matériel médical, à moins de pouvoir prévoir exactement le nombre d’interventions qu’ils effectueront avec le matériel. Pour résoudre ce problème, nous avons développé un nouveau modèle de paiement à l’utilisation qui regroupe les consommables et l’équipement. Plutôt que de payer des loyers mensuels fixes pour l’équipement, l’hôpital paie au fur et à mesure qu’il achète les consommables pour les utiliser lors de ses interventions chirurgicales. Ce modèle correspond mieux aux réalités des hôpitaux publics d’aujourd’hui, car il aligne plus étroitement les paiements de l’hôpital sur l’utilisation réelle du matériel. »

Nous pensons que ce type de programme deviendra de plus en plus pertinent pour aider les systèmes de santé publics et privés de divers pays à soulager la pression qu’ils subissent avec des modèles de financement difficiles. Ce problème est particulièrement aigu pour les établissements publics qui sont soumis à des pressions toujours croissantes et tenus de justifier leurs demandes budgétaires en fonction du nombre prévu de patients à traiter. En effet, ils doivent concilier les coûts d’aujourd’hui avec les besoins de demain. Des solutions flexibles pour le partage des actifs aux modèles de service correspondant aux revenus pour les résultats cliniques, DLL travaille avec les prestataires de soins de santé et les fournisseurs pour générer des résultats positifs durables.

Plutôt que de payer des loyers mensuels fixes pour l’équipement, l’hôpital paie au fur et à mesure qu’il achète les consommables pour les utiliser lors de ses interventions chirurgicales. Ce modèle correspond mieux aux réalités des hôpitaux publics d’aujourd’hui, car il aligne plus étroitement les paiements de l’hôpital sur l’utilisation réelle du matériel. "
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Le paiement à l’utilisation vu par DLL
Matt Frankel conclut : « En optimisant la valeur des actifs tout au long de leur cycle de vie, le paiement à l’utilisation cadre parfaitement avec notre valeur fondamentale de durabilité. DLL a commencé ce voyage en 1971 en proposant différentes options de crédit-bail et de prêt. Puis, dans les années 1980, nous avons inventé des solutions de financement basées sur le coût par photocopie pour les clients souhaitant avoir davantage de flexibilité de paiement pour leur productivité. Présentement, nous proposons des solutions complètes pour les clients qui souhaitent plus de flexibilité et de commodité. »

« Nous pensons que c’est le moyen ultime de rendre les entreprises plus durables. Cependant, nombre de grandes idées de durabilité du passé ne sont pas parvenues à s’imposer, car elles n’étaient économiquement pas viables. Notre objectif est de créer des modèles de paiement à l’utilisation qui apportent des avantages tant économiques qu’écologiques. Il y a un autre aspect essentiel. Les modèles de paiement à l’utilisation permettent aux fabricants d’offrir à leurs clients des expériences. Il ne s’agit pas seulement de fournir un actif le jour 1, mais plutôt de proposer une solution de service personnalisée qui est ajustée pour s’adapter aux besoins du client dans le temps. Cette méthode permet de renforcer les relations avec les clients et d’augmenter la valeur à vie d’une entreprise. »

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Rejoignez-nous dans cette aventure
C’est un processus de longue haleine pour DLL et nous recherchons des clients et des partenaires désireux d’explorer de nouvelles options avec nous. Que ce soit en travaillant directement avec un fabricant ou un revendeur pour déterminer ce qu’il veut, puis en travaillant avec ses fournisseurs ou les nôtres pour y arriver, ou en travaillant avec nos partenaires pour concevoir de nouveaux produits aux fins de répondre aux nouvelles demandes des acheteurs. Quelle que soit la voie choisie dans un cas en particulier, tout ce que nous faisons pour atteindre l’objectif commence et se termine toujours avec le client qui peut être un fabricant, un revendeur qui vend des équipements ou un utilisateur final.

Si des opportunités de modèles de paiement à l’utilisation s’offrent à vous dans votre entreprise, que vous êtes confronté à de nouvelles demandes d’acheteurs ou que vous êtes préoccupé par ce que l’avenir réserve à votre produit, veuillez communiquer avec nous pour envisager vos options.

Matthew Jennings

Head of Pay-per-use Solutions, Canada

Contactez-moi pour plus d'informations sur le paiement à l'utilisation.