Stimuler les ventes grâce au Global Vendor Finance

Frédéric Barot, Haulotte (à gauche) avec Nick Antoniou, DLL (à droite)

Haulotte, l'un des plus grands fabricants au monde de nacelles élévatrices et de chariots télescopiques pour la manutention, cherchait un partenaire financier capable de l'aider à évoluer du statut de fournisseur d'équipements à celui de fournisseur de solutions complètes. Il s'est alors adressé à DLL. Le partenariat « Haulotte Financial Services » mis en place en 2014 a aidé Haulotte à renforcer son offre de services en proposant des solutions de financement clé en main à ses clients partout dans le monde.

« Près de 80 % de nos ventes d'équipement neuf dans le monde profitent à des entreprises de location », explique Frédéric Barot, Directeur de Haulotte Financial Services. « Ces flottes de location étant à très forte intensité capitalistique, il était impératif pour Haulotte d'apporter un soutien à ses clients sous la forme d'un financement clé en main. Notre décision de collaborer avec DLL a été le point de départ de notre évolution du statut de fournisseur d'équipements à celui de fournisseur de solutions complètes. »

En peu de temps, le partenariat mondial a propulsé les deux entreprises vers de nouveaux sommets.

L'ADN du partenariat
Selon Frédéric Barot, DLL dispose de compétences uniques pour aider Haulotte à répondre aux besoins en équipement de ses clients aux quatre coins du monde. « Ils peuvent offrir une couverture complète dans plus de 30 pays et disposent d'une grande expertise en matière d'évaluation d'actifs et de soutien financier aux opérations de location dans notre secteur d'activité », poursuit-il.

L'ADN partagé des deux entreprises constitue un autre élément essentiel de leur partenariat. « Les valeurs fondamentales de l'entreprise Haulotte sont très similaires aux nôtres, parce qu'elle apprécie le principe du partenariat », explique Nick Antoniou, Global Program Manager chez DLL. « Ses collaborateurs travaillent d'arrache-pied pour comprendre les besoins de leurs clients, instaurer la confiance et tenir leurs promesses. »

Dans le cadre du partenariat Haulotte Financial Services, DLL est désormais parfaitement intégrée tant sur le plan stratégique qu'opérationnel au réseau mondial de filiales de Haulotte. Les directeurs financiers régionaux de Haulotte travaillent en étroite collaboration avec les Account Managers locaux de DLL. Cette approche ciblée visant à proposer des solutions de financement personnalisées a aidé Haulotte à décrocher de nouveaux contrats et à augmenter ses ventes ainsi que sa part de marché.

Promotion de la marque
Le service Communication de Haulotte et l'équipe de marketing de DLL travaillent en étroite coopération sur des initiatives de marketing à l'échelle mondiale. Ils élaborent, par exemple, des offres de financement conjointes qui sont mises à la disposition exclusive de clients venant rendre visite à Haulotte lors de salons professionnels. Ces efforts de collaboration ont considérablement stimulé les ventes lors d'événements clés du secteur, comme Intermat, ARA et Bauma. « Cela nous a permis d'attirer de nombreux clients potentiels et nous a donné une occasion supplémentaire d'apporter une valeur ajoutée à la vente d'équipements, en proposant une solution parfaitement adaptée à leurs besoins », souligne Nick Antoniou.

En attendant, le partenariat continue d'atteindre de nouveaux sommets. À la suite de la récente expansion de DLL en Argentine, les partenaires ont décidé de continuer à étendre leur empreinte mondiale. Cette année, ils lanceront des opérations de financement de stocks d'équipements (floor plan), conçus par l'équipe Commercial Finance de DLL, afin de soutenir le réseau de distributeurs indépendants de Haulotte.

Un avantage concurrentiel
L'expansion mondiale et les nouveaux services montrent que ce partenariat est une réussite. Haulotte Financial Services se concentre également sur le maintien et le renforcement de son avantage concurrentiel sur des marchés clés, comme la Chine et les États-Unis.

Frédéric Barot d'ajouter: « Nous croyons en l'avenir de la Chine. Pour nous, s'attaquer à ce marché était une question stratégique et, grâce à DLL, nous pouvons proposer désormais des solutions de financement à nos clients établis là-bas. Cela a eu un énorme impact sur nos ventes en Chine. »

Haulotte Financial Services permet également à Haulotte de proposer à ses clients aux États-Unis une gamme complète de solutions de financement, y compris des contrats de location simple.

« Nous ne pouvions pas les proposer avant », précise Frédéric Barot. « Haulotte Financial Services a de toute évidence enrichi notre proposition de valeur. »