Versterken van partnership in ongekende tijden

Het panel bestond onder andere uit vertegenwoordigers van DLL en moedermaatschappij Rabobank, zoals John Sparta (President Healthcare and Clean Technology Global Business Unit van DLL) en Michel van Schaik (Directeur Gezondheidszorg Rabobank). Het doel was het krijgen van meer inzicht in onze klanten zodat we oplossingen ontwikkelen die ook op de lange termijn van toegevoegde waarde zijn.

Groeifactoren voor de gezondheidszorg

Michel van Schaik benoemde drie trends die zorgen voor groei in de gezondheidszorg vergrijzing, faciliterende technologie en de groei van preventieve gezondheidszorg.

“Doordat de bevolking vergrijst en mensen langer leven, neemt de kans op meervoudige problemen die zorg vereisen toe,” aldus Van Schaik. “Nieuwe faciliterende technologie is een oplossing , maar dit zorgt wel voor extra kosten. Nederland geeft momenteel jaarlijks EUR 100 miljard uit aan gezondheidszorg, wat neerkomt op 25% van het bruto-inkomen van een gemiddeld gezin. Door COVID-19 is de druk op de zorgsystemen wereldwijd toegenomen, waardoor niet-noodzakelijke zorg telkens wordt uitgesteld Het hoge ziekteverzuim en gespecialiseerd personeel dat de zorg verlaat zorgt ervoor dat het personeelstekort inmiddels een grotere beperkende factor is dan geld.”

De derde groeifactor – groei van preventieve gezondheidszorg (zoals fitness- en wellness proposities die mensen helpen gezonder te leven) – is daardoor nog belangrijker geworden. Preventie wordt gezien als een manier om te komen tot een betaalbaarder en gebalanceerder zorgstelstel en hierdoor krijgt het meer aandacht, volgens Van Schaik

De drie trends zullen zorgen voor hogere uitgaven in de gezondheidszorg en nieuwe investeringsmogelijkheden bieden, aldus Van Schaik. Na het bespreken van de trends, reageerde het panel op stellingen.

Stelling #1
Hoe heeft de maatschappelijke aandacht voor, en druk rondom, duurzaamheid, ESG (Environmental, Social, Governance) en een circulaire economie de manier waarop u apparatuur verkoopt aan uw klant veranderd?

Aan het einde van de leasetermijn kiezen de meeste bedrijven ervoor om gebruikte apparatuur op te knappen voor de verkoop. In sommige sectoren heeft de vraag naar gebruikte apparatuur vooral een prijstechnische oorzaak; klanten krijgen toegang tot modernere technologie voor een lagere prijs. Maar dat wil niet zeggen dat ze niet geven om duurzaamheid.

In de medisch technologische sector (MedTech) wordt bij de aankoopbeslissing vaker gekeken naar hoe het bedrijfsmiddel intensiever kan worden ingezet. Klanten wensen voorspellend onderhoud van de apparatuur, zodat ze toekunnen met minder reserveonderdelen en de levensduur zo kunnen verlengen. Daarnaast zorgen subsidies bij de aanschaf van apparatuur die energiezuinig is of minder plastic bevat ervoordat de MedTech-koper steeds duurzamer wordt.

Het panel kreeg ook de vraag hoe vaak klanten vragen naar hun beleid en certificeringen op het gebied van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen. Dit komt weinig voor. Klanten zijn meer geïnteresseerd in snelle levering of oplossingen voor leveringsproblemen.

Veel zorgdirecteuren hebben meer aandacht voor hun begroting dan voor hun milieu-impact. Maar, zo merkte Van Schaik op, we zien jonge zorgprofessionals ziekenhuisbesturen vaker bevragen over hun duurzaamheidsbeleid, toch is er nog een lange weg te gaan. Hij geeft aan dat de sector in overlevingsstand staat en zijn handen vol heeft aan de uitdagingen van vandaag. Duurzaamheid is een kwestie voor de lange termijn.

Stelling #2
Het tempo waarin innovaties en technologieën worden ingevoerd neemt snel toe. Dit zorgt voor meer productlanceringen en een kortere levenscyclus van bedrijfsmiddelen. Tegelijkertijd neemt de druk op het hergebruiken, upgraden en recyclen van producten verder toe. Welke rol speelt een financieringsvoorstel in deze context?

Alle panelleden waren het erover eens dat innovaties elkaar snel opvolgen.

Klanten willen liever niet om de twee jaar nieuwe apparatuur kopen om up-to-date te blijven met de laatste technologie; ze willen flexibele betalingsoplossingen met mogelijkheden voor upgraden. Vendoren komen daarom vaker met financiële oplossingen die ervoor zorgen dat de apparatuur van de klant tijdens de looptijd van het contact gewijzigd of geupgrade kan worden. “Elke klant die we spreken stelt dezelfde vraag: ‘Hoe kunt u me helpen met het verbeteren van de patiëntenzorg tegen de laagst mogelijke kosten?" aldus John Sparta. “Ik denk dat dit alleen mogelijk is door het proactief aanbieden van preventieve zorg aan patiënten, het focussen op technologie en het helpen van onze partners door het leveren van de beste technologie.” Andere sectoren kunnen hiervoor een inspiratie zijn. Het Tesla-model is een goed voorbeeld: in plaats van het upgraden van de auto , geef je deze een ‘uplift’ met features die op afstand worden verzonden via een SaaS-model (Software as a Service). Dit is handig voor de klant. De uitdaging voor een toekomstige vorm van een financieel product is: ‘Wat is de waarde van het bedrijfsmiddel na deze uplift? Kun je de waarde van het bedrijfsmiddel drie jaar na aankoop van de klant opnieuw bekijken?’

Sparta bevestigt dat het upgraden van software ertoe heeft geleid dat bedrijfsmiddelen langer in gebruik blijven dan voorheen. Door het financieren van deze upgrades, die oorspronkelijk niet waren opgenomen in de leaseoplossing, zijn we tegemoetgekomen aan de wensen van onze klanten.

Statement #3
Binnen de markt voor de gezondheidszorg zorgt toegang tot de nieuwste technologieën voor verbeterde patiëntenzorg en een verhoogd gevoel van welzijn. Hoe kan op gebruik gebaseerde financiering klanten hierbij helpen?

Sparta legt uit hoe gebruiksmodellen hiervoor worden ingezet. Mobiele units en machineparkbeheer zijn goede voorbeelden van hoe op gebruik gebaseerde opties zorgen voor betere patiëntenzorg – en voor meer duurzaamheid in de sector.

Door mobiele units – bijvoorbeeld voor borstkankeronderzoek – in te zetten, worden achterstanden beperkt en wordt er beter ingespeeld op de behoeften van de patiënt.. Machineparkbeheer zorgt voor het terugdringen van de hoeveelheid niet-gebruikte apparatuur in een overkoepelend zorgsysteem van afzonderlijke ziekenhuizen.

“Vaak heeft elk ziekenhuis een overvloed aan apparaten die ze zelf hebben aangeschaft en veel van die apparaten zijn niet continu in gebruik”, zei Sparta. “Als we die apparatuur verplaatsen, kunnen we met behulp van data en technologie meer op gebruik gebaseerde programma’s ontwikkelen zodat er in de toekomst minder apparaten nodig zijn en we dus slimmer werken.” 

Eén panellid werkt samen met een data-startup aan een app die meet wanneer apparatuur goed werkt, voorspelt wanneer het tijd is voor onderhoud en aangeeft wanneer het tijd is voor het bestellen van nieuwe accessoires en reserveonderdelen Deze ontwikkeling kan volgende stap zijn voor op gebruik gebaseerde financieringsoplossingen.

In sommige sectoren verzetten klanten zich tegen op gebruik gebaseerde modellen. Waar in de automotive-sector op gebruik gebaseerde modellen heel normaal zijn, hebben klanten in de fitnessbranche het product liever in eigen bezit. Tandartsen vinden het leasen van simpele apparatuur zoals printers prima, maar willen de tandartsapparatuur vaak wel in eigen bezit hebben. Een mogelijke verklaring is dat ze een verkeerd beeld hebben van de gevolgen van de overstap van eigendomsmodel naar op gebruik gebaseerd model voor hun cashflow

Daarnaast is risico een belangrijke reden waarom op gebruik gebaseerde modellen nog weinig worden gebruikt in de gezondheidszorg. Om dit te veranderen is een andere denk- en benaderingswijze nodig. Als het gebruik wordt gedeeld met meer bedrijven, wordt ook het risico gedeeld onder deze bedrijven.

CONCLUSIE
Het panel is het erover eens dat men in de zorg vaak alleen naar budget Kijkt. Duurzaamheid is niet zo belangrijk als budget. De druk vanuit jongere generaties en de voordelen bij banken en subsidies van overheden brengen hier mogelijk verandering in. Ondanks snelle technologische ontwikkelingen neemt de levensduur van apparaten toe. Dit komt bijvoorbeeld door verbeterde kwaliteit van bedrijfsmiddelen, mogelijkheden voor tussentijds onderhoud en verbeterde dienstverlening. Een van de concepten die mogelijk toekomstperspectief heeft is het upgraden van apparatuur via een SaaS-model. Er zijn enkele op gebruik gebaseerde modellen op de markt , maar klanten vragen er nog niet naar. Blijkbaar zijn ze nog niet bereid om af te stappen van de eigendomsmodellen. De jongere generaties en het belang van duurzaamheid kunnen hier in de toekomst verandering in brengen. En tot slot, wie draagt het risico, en is risicodeling mogelijk?

“We krijgen meer kennis van bedrijfsmiddelen en inzicht in de sector door van elkaar te leren. Hierdoor ontwikkelen we betere oplossingen. ” aldus Sparta. “Partnerschap zit in ons DNA en in deze discussies hebben we echt ervaren hoe waardevol partnerschap is.’’