Uma Nova Abordagem de Aprovisionamento de Equipamento e Peças Agrícolas

As vendas de equipamento agrícola seguem tradicionalmente os preços dos produtos agrícolas. À medida que os preços sobem, os agricultores investem mais para melhorar o equipamento agrícola e tornarem-se mais eficientes. Mas as tensões pandémicas e geopolíticas alteraram a actual dinâmica do mercado.

O mercado é muito volátil, com os produtores utilizadores finais potencialmente capazes de aumentar os seus rendimentos para 2022 e muito certamente para 2023, dependendo de quando decidem vender as suas colheitas dados os aumentos dos preços dos produtos de base. A título de exemplo, em Junho de 2022, os futuros de milho estavam a $7,73, os futuros de soja a $17,44 e os futuros de trigo KCBT fecharam a $11,62, que são todos consideravelmente superiores aos preços cotados durante Junho de 2021. Além disso, a Ucrânia e a Rússia são historicamente dois dos maiores exportadores de trigo do mundo e agora que os embarques são limitados, os preços do trigo poderiam aumentar ainda mais.

Este aumento das receitas é largamente compensado pelo custo mais elevado do combustível e dos insumos como fertilizantes, juntamente com o ambiente de taxas de juro crescentes. Os custos dos fertilizantes duplicaram aproximadamente em relação a um ano atrás, uma vez que a guerra perturbou o fluxo de abastecimento. Além disso, o gasóleo está actualmente a uma média nacional de 5,49 dólares por galão. No ano passado, o gasóleo atingiu uma média de 3,29 dólares por galão. O aumento deve-se em grande parte às sanções impostas à Rússia e às subsequentes restrições de abastecimento. No entanto, apesar da volatilidade, vimos que a procura de equipamento agrícola de produção permaneceu bastante forte até agora durante 2022. A capacidade dos agricultores para prosseguirem com os seus investimentos em equipamento desejado tem sido ainda mais complicada pelos desafios com a cadeia de fornecimento agrícola.

Não se pode contar que a máquina ou peças estejam disponíveis no concessionário. "Para quem pensa que não vai haver falta de algo este Verão, não tem prestado atenção", diz Bret Julian, director de vendas da Vermeer Forage Solutions.

Mude o seu conjunto de mentes históricas
Os agricultores têm historicamente confiado no mercado de equipamentos agrícolas usados para cobrir e preencher lacunas quando uma peça de maquinaria nova não podia ser economicamente justificada. O equipamento agrícola parecia estar sempre prontamente disponível. Isto levou os agricultores a desenvolver um padrão histórico para a compra de equipamento durante a época em que este era realmente necessário. Os agricultores precisam agora de perceber que este padrão histórico já não é relevante. Isto vai exigir uma mudança de mentalidade. "O perigo está em confiar na forma de pensar do passado", diz Greg Peterson, proprietário, Machinerypete.com, um mercado para compradores e vendedores de equipamento agrícola usado que oferece aos agricultores uma vasta selecção de listagens de equipamento num só local.

Encontrar equipamento não vai ser simplesmente uma decisão entre comprar novo ou usado. "Mesmo que queira comprar equipamento novo agora, a maior parte já está pré-vendida para 2022 e existe um aperto histórico com equipamento usado em lotes de concessionários por todo o país", diz Peterson. "Os níveis de inventário usado estão a um mínimo histórico nos lotes de concessionários em toda a América do Norte". Este é um problema global, uma vez que os fabricantes enfrentam escassez de componentes que limitam o envio de novas unidades à medida que começa a época de plantio no hemisfério norte e começa a época de colheita no hemisfério sul.

Para ilustrar este ponto, Peterson comparou o número de tractores que excedem os 175 cavalos de potência à venda no MachineryPete.com contra três anos atrás. "Há 52,7% menos tractores de alta potência à venda agora versus há três anos atrás". Se olharmos para tractores com menos de cinco anos de idade, a situação torna-se ainda mais terrível. "Em comparação com três anos atrás, existem hoje 79,3% menos tractores à venda".

Naturalmente, isto traduz-se num aumento da concorrência pelo que está disponível. "Quando um bom tractor aparece à venda num leilão, estão a trazer preços crescentes", observa Peterson. "E isto vai ficar connosco durante algum tempo". Quando o inventário usado for diminuído, levará tempo a actualizar o fornecimento de unidades usadas. Isto reflecte o que está a acontecer no mercado automóvel, se conseguir encontrar uma unidade nova o preço pode ser mais atractivo do que o usado.

Os fabricantes ajustam-se às realidades do mercado
A juntar à escassez de equipamento/parte agrícola está o facto de que enquanto outras indústrias foram marginalizadas durante a pandemia, a produção agrícola continuou inabalável.

"O nosso negócio do lado do feno e do equipamento forrageiro nunca parou", diz Julian de Vermeer. "Uma pessoa normal no campo pensaria que todos deixariam de comprar equipamento para ver o que ia acontecer. Mas quanto ao lado da procura, nunca parou para nós".

Esta elevada procura surgiu numa altura em que a cadeia de abastecimento se estava a tornar intermitente - começando, parando e abrandando. As rupturas de componentes estão a causar atrasos de entrega que podem medir-se em semanas ou mais, à medida que os fabricantes esperam em peças-chave. "Tem sido uma ou duas peças que não nos permitem completar uma máquina", observa Julian. "Temos sido capazes de fornecer em geral, por estação do ano. Esse é o nosso objectivo. Quando recebemos encomendas de concessionários no final do Verão, então fazemos tudo o que podemos para que essas encomendas sejam cumpridas antes que a estação chegue lá".

Há malabarismos que se fazem em algumas instalações de fabrico em termos de mistura de produtos. "Tivemos de fazer muitos malabarismos para trás e para a frente", observa Julian. "Isso não é fabrico normal". Tomamos essas decisões com base no que temos as peças a construir de facto. Depois, se tivermos de tomar uma decisão entre uma linha ou outra, temos muitos dados que podemos consultar como o volume de retalho do ano anterior. As nossas métricas de inventário de campo de concessionários também nos mostram como estamos bem posicionados com o equipamento nos lotes de concessionários".

As peças não são a única escassez enfrentada pelos fabricantes. "Há também uma componente de mão-de-obra", diz Julian. "É tão difícil fazer com que as pessoas trabalhem como é difícil obter componentes. Isto também está a afectar muita da disponibilidade das peças, o transporte".

Faltas para continuar
A perspectiva de disponibilidade pode continuar a ser um desafio. "Penso que vai ser um pouco mais 'prateleira descoberta' do que aquilo que viu no ano passado", observa Julian.

Os concessionários devem agora planear e encomendar equipamento/partes com meses, mesmo até um ano, de antecedência.

"Com muitos dos nossos fornecedores, sejam eles caixas de velocidades ou linhas de transmissão, os prazos de entrega quase duplicaram", diz Julian. "Costumava ter um prazo de seis meses de antecedência numa caixa de velocidades. Hoje é um ano". A disponibilidade de peças e os prazos de entrega determinam o que se pode construir. "É por isso que começa a ouvir as pessoas dizerem que eu não posso aceitar mais encomendas, a próxima vez que vai receber algo de nós é 2023".

O custo é outra consideração. "Se estiver a confiar em coisas que são construídas no estrangeiro, que quase todos nós somos até certo ponto, o custo do frete triplicou. Foi daí que surgiu uma parte deste aumento de preços. Depois os preços do aço triplicaram no último ano. Mas o aço é uma mercadoria e os preços começaram a descer um pouco. Certamente atingiu o seu auge".

Dicas para gerir através das questões da cadeia de abastecimento agrícola:

1. Seja pró-activo. O que pode o produtor fazer antes do tempo?

Os produtores precisam de trabalhar com os revendedores na manutenção preventiva e comprar peças sobressalentes de que possam necessitar com antecedência. Por sua vez, os concessionários precisam de fazer o seu melhor para promover estas práticas junto dos seus clientes e garantir que têm o inventário de peças adequado, encomendando antecipadamente aos seus parceiros de fabrico.

Tanto os produtores como os comerciantes precisam de trabalhar em conjunto para identificar quaisquer necessidades de equipamento a longo prazo e agir em conformidade. Planear durante 12 meses para adquirir uma nova peça de equipamento e preparar-se para um inventário apertado num futuro previsível.

2. Considerar uma abordagem um pouco menos do que "Just in Time

No futuro, os concessionários poderão querer tirar melhor partido das plantas do fabricante para transportar o inventário, em vez de dependerem tanto das entregas de equipamento just in time. Quase todos os fabricantes fornecem uma planta baixa, e normalmente com termos sem juros. Talvez alguns concessionários se tenham habituado a uma mentalidade mais "just-in-time". Estamos todos habituados a isso, mesmo nas nossas vidas pessoais. Talvez isso tenha sido exagerado.

Levar o inventário por um tempo limitado não acrescenta necessariamente custos. Muitas vezes, os fabricantes fornecem pelo menos seis meses sem juros. O armazenamento de uma quantidade razoável de produto em nome do fabricante que representa faz sentido e permite ao revendedor satisfazer a procura local.

3. Construir relações

Há algumas lições aprendidas com a situação actual. As pessoas podem aprender para que estejam melhor preparadas quando este tipo de situação possa surgir novamente. As relações de concessionário com os vendedores têm-se revelado valiosas neste ambiente. Só há muito que se pode fazer agora para criar a relação, se ainda não a tiver. Muitos vendedores dizem que estão a fornecer equipamento aos vendedores que os apoiaram nos últimos cinco anos. Eles estão realmente a olhar para o que tem sido a relação e a dar prioridade àqueles que historicamente talvez tenham apoiado o fabricante, quando necessário.

Na DLL, acreditamos que os vendedores que fizeram o melhor têm uma capacidade realmente boa de previsão e têm uma relação mais forte com os seus clientes utilizadores finais. Alguns dos vendedores com quem trabalhamos são muito sazonais e trabalhamos com revendedores que tentam pré-aprovar um cliente com meses de antecedência, talvez com uma estação de antecedência. A maioria destes vendedores conhece muito bem os seus clientes.

Isto pode servir como um modelo para outros vendedores. Eles podem fazer um melhor trabalho de identificação desses clientes e trabalhar com uma empresa financeira para pré-aprovar esses clientes. Depois o concessionário pode encomendar para o cliente com algum grau de garantia.

Em resumo, as relações pessoais entre o utilizador final e o concessionário e depois concessionário e fabricante e concessionário e empresa financeira são essenciais. A mais importante de todas estas relações é que o concessionário estabeleça uma compreensão das operações dos seus clientes finais e das correspondentes necessidades de equipamento. Com este conhecimento, todos os outros membros da cadeia podem ajustar os seus planos antecipadamente e obter o equipamento e o financiamento relevante com mais certeza. Embora o ambiente imediato seja volátil, as tendências a longo prazo permanecem positivas e com o aperfeiçoamento das práticas comerciais conseguiremos, colectivamente, implementar os nossos planos comerciais.