Servicebasierte Finanzierungsmodelle für eine optimale Absatzfinanzierung

Im Zuge der Globalisierung der Märkte nimmt der Wettbewerbsdruck auch im Bereich Medizintechnik kontinuierlich zu: Die hohen Ausgaben der Hersteller für Forschung und Entwicklung führen auf Produktseite zu immer schnelleren Innovationszyklen.

Düsseldorf, 09.Februar 2017 - Das Dilemma: Technisch sind die Medizinprodukte aller Hersteller nahezu ausnahmslos auf vergleichbar hohem Niveau, sodass eine Differenzierung über einzigartige Produktmerkmale kaum noch möglich ist. Mit dem Verlust von Alleinstellungsmerkmalen gehen vermehrter Preisdruck, sinkende Margen und abnehmende Kundenloyalität einher: Aus Käufersicht werden Händler und Hersteller austauschbar.

Wenn die Produkteigenschaften kaum noch eine Differenzierung ermöglichen, wird der Preis zum primären Entscheidungsfaktor – mit negativen Folgen für den Händler. Preisdiskussionen, insbesondere im frühen Verkaufsstadium, führen zu höheren Nachlässen und sinkenden Deckungsbeiträgen. Und wer darauf spekuliert, dies durch Folgegeschäfte auszugleichen, muss umdenken: Den steigenden Preisdruck bekommen Händler mittlerweile nicht nur in der Neukundenakquise zu spüren, sondern genauso bei Neu- oder Ersatzinvestitionen der Bestandskunden.

Absatzfinanzierung schafft Abhilfe

Wie können Händler diesen Negativtrend auffangen und den Wegfall einzigartiger Produktmerkmale ausgleichen? Eine erfolgversprechende Strategie besteht darin, sich durch eine Absatzfinanzierung mit integrierten Zusatzleistungen vom Wettbewerb abzuheben. Um das Produkt lässt sich so etwa eine dazu passende Versicherungslösung gruppieren. Realisiert wird diese über eine Rahmenvereinbarung mit einem Versicherer. Eine solche Versicherungslösung umfasst eine leistungsstarke Elektronikversicherung, die auf die speziellen Bedürfnisse von Arztpraxen und Kliniken zugeschnitten ist. Unter anderem enthalten sind die Mitversicherung von Sonden und Detektoren, die Abdeckung von Glimm-, Seng- und Schmorschäden sowie die prämienfreie Mitversicherung zusätzlicher Kosten. Abgegolten wird das Gesamtpaket aus Produkt und Versicherung mit der monatlichen Rate. Diese Kopplung bindet die Kunden enger ans eigene Unternehmen, womit zukünftige Verkäufe erleichtert werden.

So profitieren Händler...

Zusätzlich zur erhöhten Wertschöpfungstiefe, die sich aus der Verbreiterung des Angebots ergibt, lassen sich auf Händlerseite über die Absatzfinanzierung weitere Vorteile erzielen: Zum einen ist der Kunde während der Finanzierungslaufzeit an den Händler gebunden. Es entstehen zusätzliche Kontaktpunkte, die für die Vertiefung der Kundenbindung genutzt werden können. Darüber hinaus erhält der Händler die Möglichkeit, Altgeräte nach Ablauf des Finanzierungszeitraums zurückzunehmen – vertragsgemäß kann ihm ein Vorkaufsrecht für Altgeräte eingeräumt werden. Ergänzend zum Verkauf von Neugeräten können auf diese Weise auch die Verwertungskanäle für Finanzierungsrückläufer gezielt im Sinne des Händlers gesteuert werden.

Nicht zuletzt stellt der Händler bei Finanzierungsmodellen stärker als bisher die Nutzung des Objektes in den Vordergrund: Statt ausschließlich als Lieferant von Produkten wahrgenommen zu werden, verankert sich der Händler beim Kunden als Nutzen-Lieferant, der an mehreren Kontaktpunkten rund um das Produkt involviert ist.

...und Kunden

Auf Kundenseite sinkt durch Abschluss eines Finanzierungsvertrags mit Versicherungslösung der Aufwand im Schadensfall: Die Bearbeitung läuft direkt über den Finanzierer und bindet in Arztpraxis oder Klinikbetrieb keine Arbeitskräfte. Zudem bleiben die Versicherungskonditionen während der gesamten Vertragslaufzeit unverändert, was den kalkulatorischen Aufwand reduziert.

Steuerlich bringen Finanzierungsmodelle weitere Vorteile mit sich: Die Raten sind für den Arzt in voller Höhe steuermindernde Betriebsaufwendungen und können so gestaltet werden, dass sie sich an den Einnahmen pro Behandlung mit dem geleasten Gerät orientieren. Auf diese Weise finanziert sich das Investment im Rahmen der erwarteten Einsatzhäufigkeit.

Hinzu kommt: Patienten müssen auf dem umkämpften Gesundheitsmarkt verstärkt mit zugkräftigen Argumenten umworben werden. Der Einsatz modernster Medizintechnik ist für viele Patienten ein wichtiges Kriterium, anhand dessen sie sich für ein Krankenhaus oder eine Arztpraxis entscheiden. Finanzierungen ermöglicht es, jederzeit auf dem neuesten Stand der technischen Entwicklung zu arbeiten, indem Geräte nach einer vertraglich definierten Zeit zurückgegeben und durch neue Technik ersetzt werden. Zusätzlich verringern sich beim Einsatz neuer Technik die anfallenden Reparaturkosten.

Fazit: Neue Finanzierungsmodelle als Chance

Getrieben von hohem Preisdruck wird sich der Medizintechnik-Markt zukünftig immer stärker an finanzierungsbasierten Modellen orientieren: Dabei steht nicht der Erwerb der Hardware auf Kundenseite im Vordergrund, sondern die Sicherheit, die geforderte Leistung eines bildgebenden Geräts oder medizinischen Equipments jederzeit abrufen zu können, wenn sie benötigt wird. Statt die Investitionsgüter über einen längeren Zeitraum abzuzahlen und nach der letzten Rate an die erworbenen Geräte gebunden zu sein, kann der Kunde sie zu den bisherigen Konditionen durch neue Modelle ersetzen. Händler und Hersteller profitieren von der mit dem Finanzierungsverfahren einhergehenden höheren Kundenbindung, die sich allein über technische Alleinstellungsmerkmale nicht mehr realisieren lässt. Der steigende Kostendruck bietet somit eine Chance für den Handel, das eigene Geschäftsmodell um eine profitable Form der Absatzfinanzierung zu erweitern.