Düsseldorf, 30. November 2017 – Büroausstattung im Wandel: Klassische Geräte wie Kopierer, Drucker und Faxgeräte werden zunehmend durch neue Technologien und Full Service-Konzepte ersetzt. Dies ist ein Ergebnis der Partner Academy, die der Finanzierungsspezialist für Office Technology DLL unter Mitwirkung des renommierten Zukunftsforschers Jan Berger veranstaltet hat. Das Fazit des intensiven Austauschs zwischen Branchenexperten und dem Trendforscher: Für Hersteller und Händler von Büroequipment ist bei Geschäftsmodellen, Vertriebsstrategien und begleitenden Services flächendeckend ein intensives Umdenken erforderlich, um die globalen Herausforderungen der kommenden Jahre optimal zu meistern.
Trend geht zur ganzheitlichen Beratung
Hardware mit Nutzungsverträgen an Kunden zu verkaufen und Geräte für Bürokommunikation, Datenübertragung und Vervielfältigungsdienstleistungen anzubieten, war lange Zeit die Basis des gängigen Geschäftsmodells im Bereich Office Technology. Zukunftsforscher Jan Berger geht allerdings in seiner Analyse davon aus, dass die Zukunft der Branche nicht mehr im Vertrieb von Hardware mit Service-Verträgen liegt, sondern in ganzheitlicher Beratung rund um die ganzheitliche Kommunikation im Unternehmen. Hierbei spielen Aspekte moderner und neuer agiler Arbeitsformen eine wesentliche Rolle genauso wie ein verändertes Nutzungsverhalten von Technologie – beispielsweise in Form von Konzepten wie Bring Your Own Device (BYOD), bei denen Mitarbeiter ihre eigenen Geräte für die Arbeit nutzen. Weitere einschneidende Trends sind der Siegeszug von Cloud-Diensten auch im gewerblichen Kontext. Zudem sorgen immer kürzere Innovations-, Investitions- und Nutzungszyklen für wachsende Absatzchancen im Rahmen von Second-Hand-Nutzung.
Als besonders margenträchtiges Geschäftsmodell identifiziert der Zukunftsforscher die Spezialisierung auf individualisierte Softwarelösungen im Bereich der Bürokommunikation sowie deren Vermarktung. Enger Kundenkontakt macht sich in diesem Segment besonders bezahlt und verschafft Office Technology-Unternehmen mit entsprechender Expertise sogar die Option, skalierbare Spezialsoftware für Kunden zu entwickeln und gegen eine Nutzungsgebühr anzubieten.
Servicetechniker übernehmen vertriebsunterstützende Aufgaben
Die Zukunftsprognose geht von einem schrumpfenden Geschäftsvolumen im Standardsegment aus. Dies stellt Office Technology-Unternehmen laut Jan Berger vor die Wahl, entweder in das margenträchtige Premium-Segment vorzudringen oder dem Massengeschäft mit niedrigen Margen über Online-Vertriebsmodelle den Vorzug zu geben. Wer sich für den Offline-Vertrieb entscheidet, ist gut beraten, die veränderte Rolle von Servicetechnikern zu erkennen und zu nutzen: Im direkten Kundenkontakt können sie den Vertrieb gezielt unterstützen und intelligente individualisierte Lösungen platzieren. Der klassische Vertrieb sollte indessen verstehen, ob sich sein Kunde über die Marke oder Werte definiert. Entsprechend muss er dies auch verkörpern.
Standardprodukte werden zukünftig durch den Erwerb von Lizenzen ausschließlich online vertrieben. Weil ihre Hersteller zunehmend auf Direktvertriebsmodelle setzen und den Handel dadurch umgehen, sind Händler gut beraten, die wichtigen Touchpoints zum Kunden zu besetzen, um Abschlüsse zu erzielen. Insbesondere die Beherrschung neuer Displaytechnologien - beispielsweise in Form von Datenbrillen - wird laut Expertenanalyse eine entscheidende Rolle für zukünftige Vertriebserfolge spielen.
Mehrwert schaffen durch maßgeschneiderte Services
Hochwertige individuelle Beratung hat ihren Preis – genau hier liegt Jan Berger zufolge eine Chance für Office Technology-Unternehmen. In Zukunft werden sie zunehmend Partnerschaften mit anderen spezialisierten Unternehmen eingehen wie zum Beispiel Büroausstattern, Präsentationstechnikern und TK-Dienstleistern. Derlei Ökosysteme bieten die Chance auf einträgliche Vermittlungsprovisionen. Auch die digitale Speicherung von aufbewahrungspflichtigen Dokumenten wird im Zuge des digitalen Wandels zu einer vermarktungsfähigen Zusatzdienstleistung, die auch noch sinnvoll durch den Einsatz von KI-basierten Algorithmen ergänzt werden kann, um die Suche nach Dokumenten zu erleichtern. Als weiterer Service kann die Übernahme der prozessualen Abstimmung zwischen IT, Telekommunikation und Print eine Basis für signifikante Einsparungen aufseiten des Kunden bilden. Für spezielle Kundengruppen wie Zahnärzte und Kieferorthopäden sind beispielsweise 3D-Scans eine platzsparende Option für digitales Archivieren physischer Gegenstände, während 3D-Druck ein geeignetes Mittel zur Reproduktion gescannter Abdrücke darstellt.
„Viele Unternehmen aus dem Bereich Office Technology stehen infolge von Digitalisierung, Internationalisierung und disruptiven Geschäftsmodellen vor nachhaltigen Veränderungen“, erklärt Dr. Adam Tschinski, Country Sales Manager DACH Office Technology bei DLL. „Als Finanzierungsexperten sehen wir unsere Aufgabe darin, die Branche bei diesem Wandel aktiv zu unterstützen. Um unsere Kunden auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft optimal zu begleiten, nehmen wir die Chancen neuer Technologien akribisch unter die Lupe und entwickeln flexible Finanzierungs- und Nutzungsmodelle, die wegweisende Konzepte von Second Life über Sharing Economy bis hin zu maßgeschneiderten Leasing zum maximalen Nutzen unserer Kunden und Geschäftspartner integrieren.”
