Düsseldorf, 30. November 2017 – Moderne Branche mit großer Verantwortung: Die Herstellung hochwertiger Nahrungsmittel zählt nach wie vor zu den Kernaufgaben der Landwirtschaft. Aus diesem Grund hat DLL, der Finanzierungsspezialist für Landtechnik, unter Mitwirkung des renommierten Zukunftsforschers Jan Berger im Rahmen einer Partner Academy einen detaillierten Überblick über die entscheidenden Trends im Segment Food & Agriculture (F&A) erarbeitet. Das Ergebnis: Im Bereich der Geschäftsmodelle, der Vertriebsstrategien und begleitenden Services ist branchenweit ein intensiver Wandel erforderlich, um die globalen Herausforderungen der kommenden Jahre zu meistern.
Telematik als Game Changer
Der klassische stationäre Handel gerät laut den Analysen von Jan Berger zunehmend unter Druck. Ein Grund für den spürbaren Wandel ist der Siegeszug von Telematik und Big Data. Landmaschinen werden zunehmend mit Sensorik bestückt. Mit den ausgewerteten Sensordaten lassen sich wertvolle Rückschlüsse auf die Nutzungsintensität sowie die Einsatzprofile von Maschinen gewinnen. Sie bilden die ideale Grundlage für das sogenannte Plattformmodell. So nennt der Zukunftsforscher eine Zwischenschicht, die sich zwischen Hersteller und Kunden schiebt und neue Geschäftsmodelle erlaubt. Anbieter können damit auf die Bedarfe der Agrarbetriebe eingehen, für die die reine Nutzung von Technologien und Produktionsmitteln im Vordergrund steht und nicht deren Eigentum. Ein Beispiel dafür sind spezielle Internetangebote für Landmaschinen, die es ermöglichen, Maschinen und Geräte je nach Erfordernis überregional einzusetzen, anstatt sie ortsgebunden in einen Maschinenpark zu integrieren. Laut Berger kann dies sogar die zeitweise Überlassung von Arbeitskräften beinhalten. Hier macht sich eine zunehmende Nachfrage nach Flexibilisierung bemerkbar, auf den Anbieter reagieren müssen.
Für den Erfolg eines solchen Geschäftsmodells ist es entscheidend, wie Wissen aufbereitet und verfügbar gemacht wird. Laut Analyse von Jan Berger kommt es wesentlich darauf an, ob der Betreiber einer solchen Plattform der Besitzer der Landtechnik ist oder nicht. Als Besitzer kann ein Betreiber einerseits aus den Daten ablesen, ob bestimmte Maschinen bald eine Wartung oder Ersatzteile benötigen oder ausgetauscht werden müssen. Andererseits können Vertriebskanäle direkt ins Backend des Kunden integriert werden, indem passgenaue, auf Nutzungsdaten basierte Angebote unterbreitet werden. Ist ein Plattformbetreiber hingegen nicht der Besitzer der Landtechnik, kann die Plattform dem Händler dennoch Auskunft über Bedarfssituationen überregional oder regional bieten und Aufschluss darüber geben, wohin seine Landmaschinen vermietet werden können. Für Händler kommt es hierbei darauf an, die Schnittstellen zum Kunden über die jeweilige Plattform zu besetzen.
Gebrauchte im Trend
Laut Expertenanalyse wächst der Markt für Gebrauchtmaschinen deutlich. Hier spielt vor allem das Geschäftspotenzial von Jahres- oder Vorführmaschinen eine wichtige Rolle. Betreiber von Mietmodellen werden auf neueste Technik setzen, um die Reparaturkosten gering zu halten. Derweil wird der Verkauf von „Jahres“- oder „Vorführ“-Maschinen an Landwirte erfolgen, die diese Maschinen selbst besitzen wollen. Außerdem wird der automatisierte Direktvertrieb an Bedeutung gewinnen. Für Anbieter kommt es darauf an, maßgeschneiderte Angebotskonfigurationen zu ermöglichen. Das direkte Verkaufsgespräch wird weiterhin eine wichtige Rolle im Kontakt mit Kunden spielen, die zusätzlich zur Maschine auch weitere Beratungsleistungen erwerben.
Mehrwert schaffen durch maßgeschneiderte Services
Generell befindet sich der Verkauf von Hardware im Maschinensegment perspektivisch auf dem Rückzug. Dagegen wächst die Bedeutung von persönlichem Kundenkontakt und von Markenidentität signifikant. Gerade im Bereich Service und Beratung ergeben sich dadurch neue Erlöschancen, die im klassischen Handel fehlen. Außerdem zeichnet sich ab, dass die strikte Trennung zwischen Handel und Herstellern aufgeweicht wird. Die Händler selbst werden zunehmend zu Anbietern von kundenindividuellen Speziallösungen.
Wenn das Service-Portfolio im Bereich F&A gezielt als Erlösquelle etabliert und gestärkt werden soll, gilt es zuvor, jene Bereiche zu identifizieren, in denen neuer Bedarf an kostenpflichtigen Leistungen entsteht. Hier erweisen sich laut Jan Berger Maschinen und Anlagenmodelle als besonders interessant, die vorausschauende Wartung und Instandhaltung als Service zulassen. Auch der unverzügliche 3D-Druck von passgenauen Ersatzteilen mittels Additive Manufacturing bietet eine attraktive Option, Leistungen zu vermarkten. Dasselbe gilt für das Coaching von Landwirten, die ihren Betrieb für die digitalen Anforderungen von morgen umstellen, indem sie neue Technologien in ihren Betrieb integrieren oder Messungen durchführen lassen, um aussagekräftige Nachweise gegenüber Behörden oder Branchenverbänden zu erbringen.
„Ob Bauernhöfe, Maschinenhersteller oder Händler – viele Betriebe aus dem Bereich Food & Agriculture stehen infolge von Digitalisierung, Internationalisierung und sich umwälzender Geschäftsmodelle vor nachhaltigen Veränderungen“, erklärt Joachim Mösch, Country Sales Manager Food & Agriculture bei DLL. „Als Finanzierungsexperten sehen wir unsere Aufgabe darin, die Branche bei diesem Wandel aktiv zu unterstützen. Um unsere Kunden auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft optimal zu begleiten, nehmen wir die Chancen neuer Technologien akribisch unter die Lupe und entwickeln flexible Finanzierungs- und Nutzungsmodelle, die wegweisende Konzepte von Second Life über Sharing Economy bis hin zu maßgeschneidertem Leasing zum maximalen Nutzen unserer Kunden und Geschäftspartner beinhalten.”
