Dominik Denter, Country Sales Manager Food and Agriculture bei DLL, erläutert Herausforderungen und Finanzierungsmodelle in der Landwirtschaft.
Herr Denter, die Agrarwirtschaft hat aktuell viele Hürden zu umschiffen. Welche Herausforderungen fallen in Sachen Finanzierung auf?
Denter: Mein Team und ich pflegen engen Kontakt zu Herstellern und Händlern. Außerdem kennen wir die Belange der Betriebe sehr gut. In den vergangenen anderthalb bis zwei Jahren gab es eine recht schwierige Phase mit stockenden Abverkäufen aufgrund einer generellen Kaufzurückhaltung der Landwirte. Gepaart mit der gestiegenen Zinslage führte dies bei einigen Händlern zu einer angespannten Situation. Noch in Corona-Zeiten war das komplett anders: Hersteller hatten lange Lieferzeiten, der Handel dadurch wenige verfügbare Maschinen. Diese Lieferengpässe wurden nach Corona aufgelöst und die Höfe der Händler zeitversetzt überproportional beliefert. Die Abverkäufe haben dann nachgelassen, was in Verbindung mit der hohen Zinslage wiederum dazu geführt hat, dass Händler eine angespannte Liquidität vorfinden.
Wie ist derzeit die Lage?
Denter: Für die Landwirtschaft sieht es aktuell ein bisschen besser aus. Die Situation in den USA, mögliche Zölle, Ukraine-Krieg, schwankende Preise und Co. müssen aber weiter beobachtet werden.
Nicht zu vergessen sind die klimatischen Veränderungen: Wie machen sich diese bemerkbar?
Denter: Bezogen auf Deutschland zeigt sich, dass einige Landwirte auf andere Getreidesorten und auf alternative Anbaumethoden ausweichen. Außerdem ist Solartechnik ein wichtiges Thema. Je nach Lage der Felder kann es lukrativer sein, auf Solar zu setzen, statt klassischen Ackerbau zu betreiben.
Hinzukommt der Ruf nach neuen Technologien, oder?
Denter: Ja, genau. Anders als früher kann heute kein Landwirt mehr planen, mit ein und derselben Maschine viele Jahrzehnte arbeiten zu können, denn moderne Maschinen helfen, effizienter und produktiver zu werden. Hinzukommt der Arbeitsmarkt: Wo findet man heute noch Arbeiter, die auf dem Feld arbeiten wollen? Auch hier hilft Technisierung ressourcenschonender zu agieren. Die Herausforderungen sind vielfältig: Fachkräftemangel, strikte regulatorische Vorgaben, Energiepreise, Klimawandel… Nicht zu vergessen demografischer Wandel und Weiterführungsprognosen.
Zuletzt waren auch Zinsen ein Thema. Wie haben sich diese entwickelt?
Denter: Zinsen sind aktuell ein bisschen rückläufig. Die Volatilität der vergangenen drei, vier Jahre hat sich ein wenig eingedämmt. Unser vertrieblicher Ansatz ist es, zusammen mit Herstellern und Händlern Mehrwerte zu schaffen, um Finanzierungen attraktiv zu gestalten und Optionen anzubieten, die sich der Landwirt leisten kann.
Was macht DLL anders als die Hausbank?
Denter: Die DLL ist sehr stark im Landwirtschaftssegment aufgestellt. Wir sind ein Asset-based Finanzierer. Das heißt, wir sind auf die Maschinen spezialisiert, die der Landmaschinenhandel vertreibt. Wir haben die Expertise nicht nur im Vertrieb, sondern auch in der Kreditabteilung und in allen nachgelagerten Abteilungen. Wenn wir eine Finanzierung genehmigen, dann sind die Maschine und die Bonität des Landwirtes ausschlaggebend, denn wir arbeiten nicht mit zusätzlichen Sicherheiten wie Grundschulden oder ähnlichem. Der Landwirt kann seine freie Liquidität aus den Kreditlinien der Banken voll für das operative Geschäft nutzen. Außerdem bieten wir gemeinsam mit den Herstellern viele zinsgestützte Programme an, die deutlich attraktiver sind als Hausbankzinsen.
Einige Landwirte sagen: Bei meiner Hausbank kenne ich den Ansprechpartner seit Jahren…
Denter: Genau diese Nähe bieten wir auch. Gepaart mit einem Plus an Branchen-Knowhow. Hinzukommen aber einfache Finanzierungen, die passen. Ein Beispiel sind Ratenausstände. Wir stellen uns da sehr auf die Cashflow-Situation beim jeweiligen Landwirt ein. Er oder sie überlegt beispielsweise im Frühling oder Winter: Welche Maschinen brauche ich wann? In einer solchen Situation ist auch entscheidend: Wann muss gezahlt werden? Am Jahresanfang verdient der Landwirt in der Regel das Geld nicht, das verdient er im Herbst nach der Ernte. Und dementsprechend müssen wir dann schauen, dass die Zahlweisen passen. DLL nimmt viel Aufwand, Sorge und Zeit ab.
Wie kann DLL den Handel konkret unterstützen?
Denter:Wir bieten die volle Wertschöpfungskette, etwa eine Händlereinkaufsfinanzierung, die den Händler animiert, eine auskömmliche Lagerhaltung zu ermöglichen. Gemeinsam mit Herstellern arbeiten wir an Programmen, die Händler unterstützen, die Ware vor Ort zu halten und nicht erst auf den Bestellkopf zu drücken, wenn der Kunde gekauft hat. Hinzukommen unsere Gebrauchtmaschinenfinanzierungen. In der Regel gehen wenige Maschinen über den Ladentisch, bei denen keine alte Maschine zurückkommt. Diese alte Maschine muss dann wieder in die Bücher aufgenommen werden und kostet auch Geld. Steht sie wieder auf dem Hof des Händlers, bieten wir auch dafür eine Einkaufsfinanzierung. Und gleichzeitig machen wir Händler mit Schulungen ,Fit for Finance‘.
Worauf sollte hierbei geachtet werden?
Denter: Viele Landwirte sind noch immer recht konservativ unterwegs und fragen ein Darlehen an. Aber es gibt verschiedene Arten von Rückzahlungsmodalitäten. Wir kooperieren mit der Landwirtschaftlichen Rentenbank, und im Gespräch mit dem Landwirt sollte der Händler wissen, welche Art der Finanzierung gerade passt. Neben dieser Expertise ist es im Aftersale für den Händler wichtig, dass Finanzierungen schnell und möglichst komplikationslos abgewickelt werden. Oft werden wir als besonders gut bewertet, wenn durch eine Finanzierung kein Mehraufwand kreiert wird. Unser Ziel muss es sein, den Händler nicht zu verlangsamen, sondern einen Mehrwert im Verkaufsprozess zu bieten und zudem schnell abzuwickeln. Die Händler profitieren von unserem Knowhow und eine unserer Kernaufgaben besteht darin, dieses Wissen weiterzugeben. Hinzukommen einfache Online-Tools wie unser eCS-Tool für das Credit Scoring, die innerhalb von anderthalb Minuten helfen, eine fundierte Kreditentscheidung zu treffen. Sobald die Genehmigung ausgesprochen ist, kann direkt der Vertrag generiert und entweder ausgedruckt, per E-Mail verschickt oder mittels E-Signatur unterschrieben werden.
Wie können Finanzierungslösungen von DLL helfen, den Cashflow zu sichern und Zukunftssicherheit zu gewährleisten?
Denter: Dem Landwirt geht es zumeist um möglichst günstige Zinsen. Hier unterstützt die Zusammenarbeit mit der Landwirtschaftlichen Rentenbank. Sie bietet subventioniert vom Staat günstige Konditionen an und fungiert wie ein Benchmark am landwirtschaftlichen Markt, weil dort die Zinsen jederzeit für den Landwirten abrufbar sind. DLL unterstützt diverse Förderprogramme der Rentenbank. Hervorzuheben ist aber auch die enge Kooperation mit den Herstellern. Ist der Hersteller bereit, einen Teil der Zinskosten zu übernehmen, wird es für den Landwirt deutlich günstiger. Außerdem gehen wir auf die Zahlungswünsche der Kunden ein. Wir finanzieren das Equipment teilweise bis zu zehn Jahre, was andere Banken nicht machen. Zudem sind wir sehr stark in der Gebrauchtmaschinenfinanzierung.
Stehen traditionelle Finanzierungsmodelle nach wie vor im Fokus?
Denter: Ja, und das macht unser Geschäft auch verlässlicher. Langfristige Partnerschaften mit Herstellern und Händlern, sowie den Landwirten: Das ist unser vorrangiges Ziel. Wir sind kein klassischer Finanzierer, der von Hof zu Hof fährt und den Landwirt überzeugt, die Finanzierung über uns zu machen. Vielmehr sind wir stark mit Hersteller und Handel verbunden, auch mit Versicherungs- und Finanzierungslösungen.
Warum sind flexible Finanzierungslösungen so wichtig?
Denter: Es geht darum zu schauen, wie die monatlichen Belastungen aussehen. Je kürzer die Laufzeit, umso höher die Belastung. Eignet sich da beispielsweise eher ein Modell mit einer Blockrate am Schluss? Oder es macht für den Landwirt mehr Sinn, dann zu zahlen, wenn der Cashflow kommt und nicht linear.
Welche Trends werden die Agrarwirtschaft am meisten beschäftigen?
Denter: KI ist ein Riesenthema, autonomes Fahren ist ein Riesenthema, also alles, was sich wirklich Manpower- und ressourcenschonend einsetzen lässt. Lassen sich etwa Bodenbearbeitung und Saat gleichzeitig umsetzen? Es geht um Aspekte, die Landwirten das Leben und Arbeiten erleichtern. Für all diese Bereiche wollen wir ein stimmiges Finanzierungsangebot haben. Fortwährender Austausch mit Händlern, Herstellern und Co. ist dabei extrem wichtig.
Im November 2025 findet in Hannover die Agritec
hnica statt. Auch DLL ist vor Ort. Welche Signale erhoffen Sie sich für die Branche?
Denter: Ich wünsche mir Optimismus und Pro-Aktivität sowie gesteigerte Kauflust. Außerdem freue ich mich auf gute Gespräche mit unseren Partnern und neue Kontakte. Neben dem partnerschaftlichen Austausch mag ich aber auch kontroverse Diskussionen, die neue Ideen befeuern. In diesem Herbst möchten wir verstärkt zu Gesprächen an unseren Stand einladen und zeigen, dass das Thema Finanzierung immer wichtiger wird.
Wie lässt sich dieser höhere Stellenwert erklären?
Denter: Abverkäufe laufen teilweise schleppend. Hersteller müssen Ideen entwickeln, wie sie die Produktion hochhalten. Zugleich soll dem Partner nicht der Preis kaputtgemacht werden, indem man sagt: Die neuen Maschinen kosten Summe X weniger. Das Thema Finanzierung ist demnach vom Hersteller und Händler getrieben und mehr in den Mittelpunkt gerückt. Außerdem schauen Landwirte zunehmend, wo sie was auf Finanzierungsseite bekommen. Last not least gibt es einen Wandel in der Altersstruktur. Für viele Höfe ändert sich auch die Art und Weise, wie der Betrieb geführt wird. Je größer die Höfe sind, um wichtiger werden Finanzierungen. Der Landwirt sollte immer im Hinterkopf behalten, dass er bei DLL nicht Haus und Hof mit in die Lotterie nimmt, sondern wirklich nur die Maschine.
Weitere Informationen: https://www.dllgroup.com/de/de-de/Branchen/Landwirtschaft