意大利土力公司

    意大利土力公司

    基础施工工程设备的设计、制造和配送。公司的设备用于建造桥梁、高架桥、高速公路、隧道、地下线路、铁路和各类建筑物。其使命是超前思考,达到新的高度,通过直面极具吸引力的创新挑战,同时对风险和冒险采取良好的措施,为尚未开发的市场提供前所未有的产品。

    Soilmec概况

    • 关于Soilmec
      创建于 1969 年,是 Trevi 集团的成员,活跃于 90 个国家。
    • 市场先驱
      用于基础施工工程的钻机和基础施工设备的市场领导者。
    • 合作伙伴关系
      自 2010 年起与 DLL 建立合作伙伴关系。

    共同创造市场:亚洲租赁

    想象你自己是一个雄心勃勃的中国专业人士。你一直梦想拥有自己的高速铁路建设业务。你拥有所有所需的技能,且为了自己和家人的美好未来而充满动力。但你没有足够的启动资金或资源。

    在中国这一庞大但年轻的经济下,这样的准企业家颇为常见。实际上他们甚至还有一个专门的名称:“草根老板”。Giuliano Ghirardelli 是一家意大利基础施工钻机设备制造商 —— 土力公司的上海总经理,他对这一点了解地太清楚了 —— 对于他的公司来说,草根老板是一个重要的目标市场。由于土力公司与 DLL 建立了长期的合作伙伴关系,你可能会以为安排融资很容易:草根老板从 DLL 租赁土力公司的设备,这样就好了。其实并不完全是这样。

    说服持怀疑态度的人

    “在这里经营租赁是一个很新的概念。”Giuliano 解释说,“土力和 DLL 或多或少都在中国建筑行业中率先引入过租赁的概念。开始时客户都对租赁持怀疑态度。他们害怕受骗,或要支付过多利息。”为了克服这个困难,DLL 和土力公司在过去几年里一直都在接触潜在的客户。“我们始终说的是‘同一种语言’,以共同帮助客户找到在技术和资金方面最适合自己的解决方案。我们总是传达出相同的一种感觉:相信我们。”Giuliano 这样说道。

    我们相信信任

    实际上这是思想领导力的一种实践。而且无疑相当成功,因为起先人们所产生的怀疑已经在很大程度上被消除了。部分是因为中国的客户很快就了解到租赁的优势。但 Guiliano 相信也是因为他们看到土力公司和 DLL 之间的合作关系建立在信任的基础上,并且这使他们无论对厂商合作伙伴还是对这个概念都充满信任。两家公司在中国取得成功的基础上,已经开始进入澳洲、马来西亚等太平洋及东南亚市场。Giuliano 说,DLL 对地方市场需求能准确估量的能力,以及对不同融资工具所持有的开放态度,都起到了很大的帮助作用。对他们来说,土力公司致力于超越单纯的机器设备销售,而成为一个“解决方案供应商”,以务实的技术解决方案为客户提供支持,并助其进行工作现场的建设。


    先考虑合作,再考虑成本

    尽管土力公司与 DLL 共享成本、风险和市场情报,但两者之间的密切合作远远超出了提供良好服务,获得商业共赢局面的层次。Giuliano 举了一个例子,典型地体现了两者之间的这种合作关系。“我们有一个客户无法继续付款。DLL 决定收回机器,并请我们帮忙做到这一点。我们提供了一名工程师和一名操作员,两天后,机器就到我们车间了。我们与 DLL 合作,重新开始对其进行销售,并且不出三周,就卖给了另一家客户。后来我们与 DLL 分享了利润,但在那三周里的任何时候,都根本没有谈起过任何关于费用或报销之类的话题。这就是一个很好的例子,体现了我所说的真正的合作与信任。”Giuliano 强调说,双方如果做不到开诚布公,就无法实现这一层面的信任。“我们与 DLL 的合作关系建立在相互尊重和负责的基础上。这就意味着我们对告诉对方自己的看法无所顾忌。与合作伙伴坦诚相待有时意味着帮助 —— 而不是迫使 —— 他们做出最终的决定。”

    贾而好儒

    回到中国,Giuliano 认为中国客户之所以对土力公司和 DLL 之间的合作伙伴关系如此印象深刻,还可能有另外一个原因。“我们的中国朋友有这样一个他们称为‘贾而好儒’的理念。这种理念认为,胜过对方或欺骗对方是完全没有必要的,而我也非常赞同这种理念。尊重、诚信和道德等理念是真正合作的基础,而真正的合作将带来互利互惠的双赢局面。无论在顺境还是逆境中,我都在 DLL 那里看到了这种贾而好儒的心态。”

    Giuliano Ghirardelli

    土力公司总经理

    “尊重、诚信和道德等理念是真正合作的基础,而真正的合作将带来互利互惠的双赢局面。”